Vous êtes à la tête d’une belle équipe commerciale et c’est l’heure de fixer les nouveaux objectifs annuels. De quoi mettre une pression positive à tout le monde ! Quelques astuces à connaître pour que vos vendeurs d’élite restent au summum de leurs capacités et surtout ne fassent pas de “Yoyo”. C’est en restant constant que l’on obtient les meilleures performances ! Dans cet article, vous comprendrez comment fonctionnent vos Sales et comment créer de nouvelles routines !

Astuce n°1 à connaître pour booster vos Sales : Vous devez connaître les 4 piliers !

De quels piliers parle-t-on ici ? Et pourquoi 4 ? Voici deux questions auxquelles vous trouverez réponse dans quelques instants en poursuivant votre lecture. Cet article va vous éclairer sur un nouveau mode de pensée. Pour obtenir des performances stables, il n’y a pas de mystère : il faut obtenir un équilibre ! Il y a 4 facettes clés à connaître chez vos commerciaux et elles se résument ainsi :

1- Leur capacité à se discipliner

2- Leur capacité à être créatif

3- Leur capacité à être “Sans Peur”

4- Leur intégrité

Prenons un par un chacun de ces quatre concepts. Vous allez mieux comprendre ce sur quoi vous allez devoir bosser lors de votre prochain séminaire ou votre prochaine journée de formation Sales.

Le premier pilier cité ci-dessus est celui de la discipline. Et pas n’importe quelle discipline. Un véritable samouraï de la vente est un vendeur d’élite capable…de s’auto-discipliner ! C’est un trait de caractère fort qui fait la différence. Les commerciaux qui ont les meilleurs résultats sur le long-terme sont ceux qui ont compris qu’il fallait processer au maximum leur quotidien. L’auto-discipline n’est pas un Graal inaccessible. Tout s’obtient et n’est que le fruit d’une motivation personnelle indéfectible. Les commerciaux qui vivent en permanence des cycles “Up and Down” sont ceux qui passent leur temps à compenser un manque d’investissement temporaire par des pics d’énergie qui finissent par les épuiser. Un vendeur d’élite se construit en restant équilibré. Il sait investir ses forces à bon escient. Lorsqu’il est en période d’euphorie, il prend du recul pour ne pas faire n’importe quoi et ne pas tendre des perches en tout sens, qui finiraient par le vider de son réservoir. Le focus est l’une des choses primordiales à rappeler sans cesse à ses équipes commerciales. Un Sales qui fait la différence et qui explose ses objectifs trimestriels est un commercial qui a maintenu une accélération constante. Celui qui accélère puis décélère (pour enfin essayer de rattraper son retour sur la ligne en ré-accélérant aau finish) est celui qui, comme le lièvre dans la fameuse fable, va finir par perdre la course ! La Discipline c’est aussi l’Apprentissage. On ne réussit rien de grand sans s’être préparé à fond en amont ! La Discipline est un système. C’est un variété de techniques à cultiver et à apprendre pour atteindre ses différents buts. C’est en apprenant à pécher et à chasser à l’arc que l’on multiplie les proies attrapées et que l’on évite les disettes temporaires de leads qualifiés. Un commercial qui fait partie du Top 1% a un profil très particulier. Vous pourrez le débusquer en lui administrant une “Score Card” de 25 questions que je vous glisserai un peu plus bas. En tant que Head of Sales, vous devez savoir fournir le maximum de sources d’inspiration à vos commerciaux pour qu’ils apprennent en permanence. L’application de Learning Clind.io est dédiée à cet aspect. Je vous la recommande chaudement. Elle a été imaginée par un entrepreneur hors pair qui s’appelle Gilles Chetelat et qui a revendu sa précédente boîte Stickyads pour plus de 100 millions de dollars à Comcast. C’est l’une des plus belles Exits de la Tech française de ces dernières années. Il sait de quoi il parle quand il s’agit de former des équipes vers l’Excellence ! Je l’ai personnellement interviewé en format podcast de 60minutes et voici le lien pour écouter l’épisode : cliquez ici pour écouter l’épisode !

Le second pilier cité ci-dessus est ensuite celui de la créativité. Comme le dit un fameux adage : on peut faire beaucoup en étant méthodique, mais on peut faire encore plus en étant créatif ! Tout est dit et bien résumé. La créativité est une partie du désir à servir les besoins des prospects. Elle doit être profondément ancrée dans le schéma de réflexion du commercial d’élite. Vos commerciaux doivent être à l’affût des bonnes idées, celles qui feront la différence dans leurs relances. Cultivez-vous cet esprit de partage des bonnes pratiques ? Montrez-vous chaque semaine des exemples très concrets de vos propres relances créatives afin de les inspirer ? Vous devez être celui qui montre la voie ! Dans votre équipe, vous devez être celui qui a le plus d’imagination dans ces techniques de “fishing” et de “nurturing”. La créativité passe par la personnalisation. Aucune démarche ne doit être de masse. Si c’est pour envoyer une séquence d’emails indésirés strictement tous identiques, vous faites fausse route ! Une bonne perche créative ne peut par définition pas servir sur l’ensemble de votre parc de leads. En revanche, vous pouvez cultiver une bibliothèque à idées dans laquelle vos commerciaux viennent régulièrement piocher, et qu’ils peuvent alimenter eux-même en retour. C’est du donnant-donnant. Celui qui emprunte une idée en verse une dans la collection. C’est le principe du collaboratif! Sur PepperSales.io nous mettrons en ligne ce type de bibilothèque magique, concentrée en idées percutantes qui ont fait leurs preuves ! Vous pourrez bénéficier de ce module avec votre abonnement Premium.

Le troisième pilier cité ci-dessus est le côté “Sans Peur”. Qu’est-ce que cela veut dire ? Faut-il autoriser tout et n’importe quoi dans son équipe commerciale ? Faut-il instaurer un esprit de mercenaire ? Un samouraï est “celui qui sert”. Il est avant tout à la disposition d’un objectif global. Il ne fait pas n’importe quoi, bien au contraire ! L’idée sous-jacente est de montrer à votre équipe comment vous-même vous réussissez à éliminer la peur. C’est en montrant qu’on forme le mieux. Plus c’est concret, plus c’est formateur ! On ne supprime jamais la peur. On la dompte ! Quelle est la dernière fois où vous avez vraiment ressenti des frissons car les enjeux commerciaux étaient majeurs ? Comment avez-vous géré la pression de ce moment-là très critique. Montrez vos emails, vos échanges de SMS avec le prospect en question, enregistrez vos calls grâce à la solution de téléphonie d’entreprise www.ringover.com et faites réécouter vos conversations clés à vos collaborateurs d’élite pour qu’ils voient concrètement comment vous avez mené la lutte. On élimine la part avec 3 choses et il faut les avoir à l’esprit : la connaissance, la ténacité et ce que les anglais appellent “Guts”…grosso modo la capacité à en avoir dans le pantalon et à en démordre pour de vrai lorsque c’est le moment de closer un deal clé qui fera la différence dans l’atteinte de l’objectif final. Cela signe les plus belles victoires, celles obtenues lors des combats les plus féroces face à la concurrence. La ténacité pour sa part ne s’invente pas. Elle se cultive (elle aussi!) et s’entretient… C’est un sport de haut niveau! Au départ il faut se forcer à rester au contact des leads les plus complexes de votre portefeuille pour apprendre ce qu’est l’adversité dite “Client”. C’est là où on apprend le plus sur les techniques dites de “Siège”. Je développe cela bien plus en profondeur dans mon livre “Le code des Samouraïs de la Vente” qui est désormais disponible sur Amazon (lien : cliquez ici pour obtenir le livre!) Je vous laisse creuser en investissant du temps long sur cette thématique si elle vous intéresse. Souvent c’est très précisément là que vous ferez le geste crucial en plus qui vous fera gagner l’énorme deal de votre année. C’est mon expérience qui parle ici.

Le quatrième pilier cité ci-dessus est enfin l’Intégrité. Qu’est-ce que cache ce terme ? L’Intégrité est tout simplement l’intensité que vous mettez véritablement dans votre désir quotidien de servir les besoins de vos prospects. Regardez vos actions bien en face. Décryptez-les sans filtre. Voulez-vous vraiment ces deals complexes qui vont vous prendre un maximum d’énergie pour les remporter mais qui changeront la face de vos résultats annuels ? L’Intégrité est cette honnêteté à se dire les choses en face, sans distorsion. Se dire ses 4 vérités est essentiel pour obtenir des hautes performances commerciales. Et le meilleur moyen de permettre à vos commerciaux de lutter contre le côté obscur de la procrastination qui les guette chaque jour, c’est de leur prouver que l’Engagement est la clé ! Lorsqu’un Sales est “committed” à ses objectifs annuels, il les atteindra ! Demandez leur de les affichez publiquement sur leurs murs Linkedin ! Oui, vous avez bien lu : demandez leur d’inscrire à la vue de tous qu’ils doivent viser 40K€ de MRR additionnel sur cette année 2020 ou plus de 500K€ de prise d’ordre. La cure de jouvence contre la procrastination est l’engagement public !

Vous voilà par conséquent armé de 4 nouveaux piliers à travailler lors de votre prochain team building. Nous pouvons passer à un autre concept qui vous permettra de booster les résultats commerciaux de votre équipe en 2020.

Astuce n°2 à connaître pour booster vos Sales : Vous devez leur apprendre ce qu’est “la bonne urgence”

Je m’explique…

La mauvaise urgence est celle vécue par tous en ce moment même par tout le monde : c’est la période des soldes ! La “discount urgency” est la pire chose à inculquer à vos Sales pour qu’ils obtiennent de hautes performances. C’est typiquement le genre d’outils qui les fait sombrer dans le cycle “Up and Down” cité plus haut dans cet article. Il faut lutter contre cet état de fait. Les meilleures marques françaises, dites DNVB, se sont mises d’accord pour ne plus faire le Black Friday par exemple. Elles se positionnent clairement en faveur de la responsabilisation du Client et elles redonnent un sens à l’acte d’achat, qui s’appuie sur un prix stable durant l’année, transparent sur l’offre de service ou de produit. La “Genuine Urgency” est celle qui évite de se taper un churn extrêmement élevé car l’équipe commerciale a vendu n’importe comment, à n’importe quel prix et à n’importe quel lead. Pour éviter une telle situation dramatique, apprenez à vos commerciaux à poser des questions dites “APE”, pour : A, account questions; P, problem questions; E, effect questions. Grosso modo, vos commerciaux doivent faire dire à leurs prospects quels sont les véritables effets nuisibles de leurs choix passés. Je vous donne un exemple concret : si vous perdez une dent, cela semble dramatique mais rappelez-vous votre jeunessse : ce trou béant laissé au milieu de vos autres incisives ne vous a pas tant gêné que cela. En gardez-vous un souvenir affreux et insurmontable ? Non ! En revanche, si jamais la perte de cette dent vous a entraîné une douleur aiguée au creux de votre gencive car il y a eu une infection, là vous vous souvenez très très bien de la douleur extrême et de vos visite urgente chez le dentiste ! Et pourtant cela remonte à très longtemps ! Vous voyez la différence très exact entre “Problème” (une dent qui est tombée, mais qui finalement ne change pas la donne entre terme d’action et de décision) et “Effet” (une infection qui oblige à appeler immédiatement les dix dentistes du coin pour trouver une solution au plus vite dans la journée). Vos commerciaux doivent faire le bilan des besoins de leurs prospects en posant les bonnes questions “Effet” : vous avez telle solution de téléphonie actuellement. Elle semble fonctionner mais vous ressentez des hachures et des latences sur certains appels. Vos clients vous raccrochent-ils au nez car cela les agace ? Vous avez désormais un nouvel axe intéressant pour créer une future liste de question “Effets” à destination de votre équipe commerciale pour ce début 2020.

Astuce n°3 à connaître pour booster vos Sales : les “Power Demonstrations” !

Vous allez devoir aider vos commerciaux avec des supports pour qu’ils performent au maximum de leurs capacités ! Ces vidéos doivent respecter des codes précis ! Elles doivent absolument mettre en avant de l’émotionnel ! Si vous avez passé votre année dernière à faire des vidéos de présentation des fonctionnalités de votre solution, vous faites fausse route ! Il faut faire des Success Stories ! Mettre en avant vos clients les plus satisfaits et les montrer très concrètement en train d’utiliser votre solution est le meilleur moyen de gagner la confiance. La recommandation est le point clé pour faire de hautes performances commerciales ! C’est la raison pour laquelle la plateforme PepperSales.io a très précisément été créée ! Des statistiques n’ont jamais fait vendre. Des concepts abstraits non plus ! C’est l’Humain qui fait la Vente ! Travaillez l’argumentaire de vos commerciaux pour qu’il soit personnel et non impersonnel, pour qu’il soit ultra concret et non bourré de termes abscons. Faites vibrer vos leads ! Je mettrai prochainement ici sur ce blog des exemples très parlants de “Power Demonstrations”. Stay tuned !

Je vous avais promis en début d’article de vous offrir les 25 questions qui vont vous permettre de vous créer votre score card “Samouraï” pour jauger de la combativité. Elles sont tirées de mon ouvrage “Le code des Samouraïs de la Vente” et font parfaitement la synthèse des 4 piliers forts cités ci-dessus pour repérer les profils les plus naturellement équilibrés entre : Discipline, Créativité, “Sans Peur” et Intégrité. Je vous laisse administrer vos prochains entretiens avec cet outil et vous pourrez me dire les remontées très concrètes que vous avez eues :

Voici la liste des 25 questions à exécuter dans cet ordre très précis…

  1. Comment définissez-vous le Succès ?
  2. Comment décrivez-vous votre prospect retors idéal ?
  3. Quels sont les 5 adjectifs qui vous qualifient en tant que combattant de la Vente ?
  4. Quelle est votre arme préférée pour briser un maillon décisionnaire acquis à une cause adverse ?
  5. Qu’est-ce qui vous motive au quotidien pour aller mener votre guérilla commerciale ?
  6. Avec quel ratio de dépassement de vos objectifs vous sentez-vous à l’aise ?
  7. Quelles sont les routines contre lesquelles vous luttez quotidiennement pour booster vos performances ?
  8. Quel est votre meilleur exemple de technique créative de Cold Calling ?
  9. Quel est le conflit le plus rude que vous ayez eu à mener dans votre vie jusqu’à présent ?
  10. Comment avez-vous fait par le passé pour diviser votre cycle de vente moyen par trois ?
  11. Comment avez-vous par le passé débusqué vos cibles les plus profitables ?
  12. Comment décririez-vous vos techniques de combat commercial ?
  13. Quels sont les traits de caractère qui unissent selon vous les vrais guerriers historiques ?
  14. Comment avez-vous transformé la culture d’entreprise de la précédente Aventure où vous vous étiez investi ?
  15. Pouvez-vous donner un exemple de la négociation commerciale la plus intense que vous ayez menée jusqu’à présent ?
  16. Où puisez-vous vos motivations pour le combat commercial ?
  17. Que retirez-vous de votre plus grosse réussite commerciale ?
  18. Qu’est-ce que la Passion pour vous ?
  19. Quel rapport avez-vous avec l’argent ?
  20. Pourquoi avez-vous entrepris tous vos combats précédents ? (les plus épiques uniquement)
  21. Comment réussissez-vous une vente parfaite avec un prospect dont les attentes sont démesurées par rapport à votre proposition de valeur actuelle ?
  22. Quels ont été vos meilleurs mentors à ce jour ?
  23. Comment vous voyez-vous dans 3 ans et dans 7 ans ?
  24. Citez trois personnes de votre entourage personnel ou professionnel qui possèdent les mêmes qualités de vendeur que vous !
  25. Quelle est la culture d’entreprise dans laquelle vous vous épanouissez le mieux ?

Voilà ! C’est aussi simple que cela…La magie fera le reste et vous n’aurez qu’à constater !

Faites circuler cette liste de 25 questions autour de vous et faites-les connaître à vos amis entrepreneurs qui recherchent encore leur Samouraï pour enclencher la véritable réussite qu’ils méritent. Cela les aidera et transformera leur Aventure ! Vous pouvez les recopier et les diffuser librement, du moment où vous citez le nom de cet ouvrage en source.

Croyez-moi sur parole (et par expérience!) et faites cet exercice de manière systématique durant tous vos entretiens. Vous découvrirez immédiatement comment les vrais Samouraïs se distinguent lorsqu’on leur pose les 25 questions suivantes. Un magicien ne révèle pas les secrets de ses tours mais faites-moi confiance et posez cette série de question. Si la magie s’opère, vous tenez le Samouraï que vous cherchiez ! Tout le monde sait reconnaître spontanément lorsqu’un magicien vient d’opérer un tour absolument fabuleux. C’est ce qui vous arrivera lorsque vous croiserez un Samouraï et qu’il vous surprendra par ses réponses !

L’équipe de PepperSales.io

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