Améliorez vos process commerciaux grâce à PepperSales.io !

Dans cet article, vous découvrirez les 10 choses à faire absolument pour booster vos ventes ! A vos marques, prêts…partez !

Astuce n°1 : Développez un rythme, une cadence…

Un Samouraï de la vente est un vendeur d’exception qui se considère comme un athlète de haut niveau. Pour obtenir des hautes performances commerciales, il faut surveiller sans cesse ses temps de passage. Un dossier en retard de suivi est un dossier perdu et laissé à la concurrence. C’est une réalité parmi les plus dures qui soit ! Un bon vendeur est doté d’outils de rappels qui bippent en tout sens chaque matin pour lui rappeler les choses les plus cruciales à traiter chaque jour. Les bons deals sont ceux qui se closent très rapidement. Lorsque cela s’enlise, la probabilité de perdre l’affaire est énorme. Rien ne sert d’arriver premier, en termes de timing, lors d’une réponse à un appel d’offre si c’est pour laisser pourrir le dossier ensuite pendant plusieurs semaines. Mieux vaut parfois se positionner un tout petit peu plus tard dans le cycle, laisser les concurrents évangéliser le prospect et l’emporter sur le fil en injectant un maximum d’intensité sur les dernières heures, en mode Samouraï de la Vente ! C’est une bonne stratégie pour détecter toutes les objections du prospect et y répondre en mettant une pression gagnante. De nombreux commerciaux s’empressent beaucoup trop lorsqu’un prospect leur lâche par exemple une information sur Linkedin. Ils s’épuisent trop tôt dans le processus et le moment venu (souvent plusieurs mois plus tard) ils n’ont plus d’énergie pour remporter l’opportunité. Le timing est clé pour percer en Vente ! Notez bien tout scrupuleusement dans votre CRM.

Et à la fin, le résultat est le même : l’affaire est gagnée par…le concurrent !

Les Samouraïs de la Vente savent gérer leur pic d’investissement sur une affaire lorsque celle-ci est mûre pour être traitée. Faire la différence entre les différents degrés de “nurturing” est crucial pour sortir du lot.

Notez aussi que vos performances sont dépendantes des jours de la semaine !

C’est une indication qui semble tellement triviale mais que certains Head of Sales oublient de la rappeler à leurs commerciaux, à tort. En faisant cela, ils font une grave erreur, très préjudiciable aux performances de leur équipe! Rien ne sert par exemple de leur mettre la pression le vendredi midi pour leur demander de closer leurs dossiers en cours. Et encore moins de monter une réunion le lundi matin pour passer en revue les objectifs de la semaine. C’est tout l’inverse qu’il faut faire ! Il faut caler la réunion commerciale le vendredi après-midi et laisser ses Sales totalement libres de leurs actions le lundi matin lorsqu’ils attaquent leur semaine rechargés à bloc ! C’est le lundi que les vrais dossiers se construisent ! L’excuse de dire que le lundi est réservé aux réunions est un mythe absolument dingue !

En complément, boostez vos relances entre 17h et 19h30, ainsi qu’entre 22h et 1h du matin !

Ces horaires vous semblent dingues et pourtant c’est là où vous aurez le plus de facilité à discuter avec des C-levels capables de vous signer des contrats à 5 ou 6 chiffres, capables de changer votre Destinée ! Par ailleurs, un manager qui reproche à ses commerciaux de passer trop de temps en déjeuner le midi car il souhaiterait le voir prospecter dès 13h n’a absolument rien compris ! Qu’il offre plutôt un budget illimité à ses Sales pour inviter le midi et passer 2h30 productives autour des meilleures tables pour construire de vraies affaires, de l’Humain efficace et productif sur le long-terme. Et qu’en sus, il les encourage à booster leurs relances…le soir ! Le code du travail n’est pas très adapté à la prospection moderne. Ceux qui performent le mieux sont ceux qui sont no limit et engagés sur le front aux horaires post fermeture pour capter leurs prospects sur un territoire moins concurrentiel, celui où les autres Sales regardent Netflix. Retenez que le vendredi après-midi est clairement le pire moment pour prospecter ou pour chercher à closer un deal mensuel !

Lancez votre propre révolution pour les Hautes Performances Commerciales !

Astuce n°2 : Pensez moins closing et pensez plutôt qualification !

Est-ce la peur au ventre (de l’échec!) qui pousse les vendeurs moyens à être trop focalisés sur leur bon de commande ? Il est surprenant de voir que sur certains deals critiques, les mauvais critères d’évaluation ont initialement été mal positionnés ! Notamment, le MAN ! Trop souvent les affaires qui n’aboutissent pas sont freinées par un interlocuteur qui fait du zèle et se positionne comme une sorte de péage dans un deal où il n’aura au final aucun ressort décisionnel. Les commerciaux qui échouent à regarder ailleurs que ce point de contact (qui surjoue) vont passer à côté des plus belles affaires. Ils ont tout simplement oublié de poser les bonnes questions, mais surtout ils ont oublié de parler à d’autres personnes dans l’entreprise cible. Ils croient négocier avec une personne qui sera en mesure de prendre la décision, mais ils ne se rendent pas compte qu’ils perdent leur temps avec la mauvaise personne. Cela arrive tous les jours, dans des milliers d’équipes commerciales ! Tout cela parce que le Sales en question est trop focalisé sur son closing. Il ne se remet pas assez en question. Les Office Managers jouent malheureusement bien trop souvent ce rôle de “tampon“, pour soulager leurs équipes opérationnelles des nombreuses sollicitations. Mais dans les faits, il est bien rare qu’une solution soit adoptée par une équipe du fait d’un Office Manager. En restant cantonné à des discussions à ce maillon de la chaîne, le commercial reste bloqué et oublie d’aller pêcher des informations auprès de ses véritables end users. Il croit que l’Office Manager est son ami, mais en réalité c’est son frein le plus puissant. Mieux vaut investir son énergie auprès des personnes qui utiliseront vraiment l’outil que vous vendez. Vous gagnerez parfois du temps à discuter avec d’autres équipes commerciales en direct, plutôt que de passer trop de temps avec des COO dont ce n’est pas la priorité, car focalisés sur une levée de fonds par exemple. Qualifiez bien qui utilisera votre produit et quels sont ses besoins quotidiens !

Astuce n°3 : Multipliez les outils !

Un commercial ne doit pas dépendre de ses outils. Il peut travailler uniquement avec son téléphone. Mais son CRM est son meilleur allié pour tracker la donnée. Et sa solution de téléphonie aussi! Si celle-ci n’est pas reliée automatiquement à ses fiches clients, il perd un flux de Data absolument crucial ! La bonne utilisation de Linkedin est aujourd’hui un fort tremplin pour de hautes performances commerciales. Animez un blog riche d’informations. Vous ferez venir à vous des milliers de prospects !

Les SMS sont aussi une aide précieuse !

Car ils sont sont lus avec un taux record de…98% ! Nous vous recommandons l’excellente solution www.ringover.com pour bénéficier de l’API de SMS. C’est très pratique pour enclencher des routines auprès de vos prospects et les relancer à des moments clés ! Timing is everything !

Migrez vers une solution française assurant de hautes performances !

Certains commerciaux font aussi des vidéos…

…qu’ils postent également sur Linkedin. Pourquoi pas…Mais si vous le faites, faites le de manière hyper pro ! Investissez dans du vrai matériel et utilisez un monteur professionnel. Les vidéos en mode “selfie” font cheap et vous donnent l’image totalement opposée de celle que vous recherchez ! Nous vous conseillons aussi de lancer votre propre podcast. C’est un excellent outil pour inviter vos prospects et créer un lien unique !

Astuce n°4 : Perfectionnez vos connaissances techniques !

Lisez, lisez, lisez ! Nous pourrions vous recommander 100 livres (Zero to One de Peter Thiel, Predictable Revenue de Aaron Ross…entre autres) mais nous mettrons l’accent sur notre propre bouquin car c’est un concentré de niaque et d’optimisme ! Dedans il y a tout pour cartonner et il y a eu 150 heures de travail acharné injecté dedans pour vous offrir les meilleures techniques pour booster votre année 2020 ! Il n’y a aucun livre sur le marché tel que le Code des Samouraïs de la Vente car il s’appuie sur du vécu et du réel. Tout ce qui est écrit dedans a été scrupuleusement mis en oeuvre. Pour devenir un bulldozer du Business, il faut apprendre auprès des vrais commerciaux qui “bourrinent” ! Ceux qui ont des résultats ultra concrets et maîtrisent la Massive Action ! Le code des samouraïs de la vente est de cette trempe et vous allez vous éclater en le lisant. Non seulement vous en ressortirez boosté comme jamais, mais en plus vous aurez plein de nouvelles techniques à mettre en oeuvre pour percer vos comptes les plus rudes et les plus stratégiques ! Vous ne pouvez pas mieux investir vos 25€ qu’en vous procurant ce bouquin bourré de recommandations ultra concrètes et Métier ! Ce livre est destiné aux commerciaux qui prospectent et qui rêvent de devenir le Vendeur n°1 de leur startup ! Vous le retrouvez sur Amazon dès maintenant et ici : cliquez ici pour acquérir sur le champ votre code !

Nous vous recommandons aussi de vous filmer pendant vos appels !

C’est une technique encore peu employée mais qui apporte beaucoup ! Pour cela, rien de plus simple et nous vous recommandons les experts du Video-Training qui s’appellent Vyfe : https://vyfe.fr/

Voilà très concrètement comment cela se passe (cf image ci-dessous) :

Vous voyez le principe ! Vous êtes clairement filmé en pleine action et un logiciel vient détecter un certain nombre d’éléments à améliorer. Qui a dit qu’il fallait sourire en parlant au téléphone pour réussir ? Et bien là vous constaterez, statistiques à l’appui, la force de cet adage ! Testez et vous en serez pleinement satisfaits !

Astuce n°5 : Apprenez à être un bon “conteur” d’histoires !

Alors, ne lisez pas n’importe quoi ici. Il n’est pas dit qu’il faut raconter…des histoires ! Les commerciaux qui racontent des “salades” sont parmi les plus mauvais vendeurs ! Rappelons qu’un Samouraï de la Vente a 4 piliers philosophiques forts qui dictent son Action :

  • La créativité
  • L’auto discipline
  • Le côté “sans peur”
  • et…l’Intégrité ! NO OVERSELLING !!!!

Par conséquent, pas de bêtises ! Il n’est pas dit de faire n’importe quoi ! En revanche, vous devez savoir captiver. Et ça, c’est un point ultra important pour obtenir de Hautes Performances Commerciales ! Avez-vous déjà démarré une accroche en cold calling avec “Il était une fois…”. Très sérieusement, essayez ! Vous verrez votre interlocuteur attendre patiemment la suite ! Cette technique marche également très bien pour démarrer une conférence. Regardez cette vidéo Youtube pour vous en convaincre (cliquez sur l’image ci-dessous) :

Raconter une histoire, c’est placer un enjeu, une énigme, quelque chose à résoudre. Les gens adorent sentir qu’il y a un enjeu et qu’il existe une intrigue. Ils veulent en savoir plus pour découvrir la fin ! Ce n’est pas un hasard si les documentaires sont moins visionnés sur Netflix. Beaucoup de gens rêvent, en se dotant d’une solution de VOD, d’apprendre plein de choses. Mais ils finissent par regarder des séries…Pourquoi ? Tout simplement parce que le story telling est bien meilleur ! Explication aussi simple et basique que cela ! Et la réalité c’est que la plupart des documentaires sont mal composés : ils sont certes très instructifs mais ils ne savent concrètement pas stimuler l’intêret et créer une intrigue assez forte au début pour soutenir leur audience et garder leur public en haleine. Les gens finissent par zapper ! Vous devez être comme une très bonne série TV : vous devez savoir passionner les gens qui vous écoutent ! C’est ce qui fera votre force et augmentera la puissance de vos relances. Dites très concrètement à la fin de votre call : “la suite au prochain numéro!”. Tentez pour de vrai et constatez que lors de votre prochaine tentative d’appel vous tomberez directement sur la personne. Hé oui ! Inconsciemment, son cerveau reptilien va lui réclamer la suite ! Et votre taux de décrochage va exploser ! Vous n’aurez plus à courir après vos leads en cours pour obtenir des réponses ! Mettez nous un commentaire sur ce blog lorsque vous aurez constaté la puissance de cette simple phrase !

Astuce n°6 : Focalisez-vous sur les bonnes métriques !

C’est ici que le bas blesse en général. La bonne métrique n’est clairement pas le nombre d’appels passés par jour. Déjà parce qu’il faudrait retraiter ces chiffres du nombre d’appels ayant aboutis sur une messagerie (statistique que vous pouvez retrouver assez facilement grâce à une solution comme citée au dessus, RingOver), car ces messages vocaux sont inutiles. Il faut en effet savoir que les messageries vocales ont vu leur taux d’écoute littéralement sombrer ces dernières années. Privilégiez les SMS pour laisser un message. Avec votre interface, vous pouvez le faire de manière automatique avec une routine !

Alors quelles sont les bonnes métriques pour jauger de la qualité d’une séance de cold calling ?

Nous le redisons, nous le martelons, nous le crions sur les toits (cf article ici): le nombre de RIRES ! Il n’y a aucune métrique plus puissante que celle du rire ! Si vous faites rire un prospect, vous l’avez gagné à vie ! Vous pouvez le rappeler dans quelques semaines, quand vous voulez, il…se souviendra de vous ! Et c’est bien cela le but du cold calling ! Vous créez de l’humain et le reste n’est qu’écouté qu’à hauteur de 10% et dans l’immense majorité du temps…oublié au bout d’une seule journée ! Il ne sert à rien de marteler le nom de votre solution selon la règle des 9 fois. Cela fonctionne si vous bénéficiez vraiment de l’attention de votre interlocuteur, mais pas en cold calling. Et il ne sert à rien de placer vos features en début de call : “bonjour, nous sommes une solution qui va vous permettre de…”. Cela sonne prospection ! Vous faites fausse route ! Pour être un vendeur d’exception, il faut être l’antithèse de la prospection ! Le rire c’est…la qualité ! Le nombre d’appels effectués par jour, c’est…la quantité !

En faisant rire, vous faites la différence par rapport à 99% des autres commerciaux !

Astuce n°7 : Posez de meilleures questions !

C’est un fait indéniable. La qualité de vos questions prévaut là encore largement à la quantité de vos questions ! Pour être un vendeur d’exception, il faut être doté d’une panoplie de bonnes questions. Nous vous en avons mis 9 absolument indispensables à connaître. Il vous suffit de cliquer sur l’image ci-dessous pour les retrouver…ou cliquez ici !

Il ne tient qu’à vous de poser de bien meilleures questions ! Cela se travaille très facilement et vous pouvez tenir des métriques à jour sur ce sujet. A chaque fois que vous posez une question, vous la notez dans un fichier. Vous étudiez finement ce qu’elle vous a permis d’atteindre. Lorsque vous la ressortez sur un autre call, vérifiez qu’elle aboutit au même résultat. Si c’est le cas, vous pouvez scaler ce process. Vous vous construisez ainsi un véritable système pour percer les murailles de vos prospects. Eliminez les questions avec des tournures qui amènent à une trop forte volatilité de réponses. Vous n’êtes pas là pour jouer à pile ou face. Le cold calling est une science. Si vous croyez que c’est un territoire où seuls les meilleurs en impro réussissent à performer, vous avez une vision totalement erronée du Métier. Le but est tout l’opposé : il est de se doter de process hyper structurés ! Un rire, par exemple, cela se déclenche avec des techniques très précises, à apprendre.

Nous vous proposerons un séminaire dédié au sujet du pouvoir du rire pour transformer vos prospects en clients !

L’entrée sera à 500€ pour la journée pour les premiers à les acheter. Oui, c’est un investissement conséquent. Mais si vous n’avez pas 500€ pour apprendre des techniques qui vont vous permettre de signer des clients à 5 ou 6 chiffres, alors vous n’êtes pas faits pour les Hautes Performances Commerciales. Et c’est un savoir-faire que très peu de gens ont. Nous ferons venir un humoriste pour compléter le panel des intervenants. Ce sera une journée extraordinaire, au milieu d’autres vendeurs d’élite ! De quoi vous inspirer ! Inscrivez votre adresse email dès maintenant dans la barre de droite de ce blog (espace newsletter), afin de faire partie de la liste Premium et être averti avant tout le monde du lancement des tickets early bird à 500€ (le tarif final sera de 1000€/personne pour information utile).

Astuce n°8 : Construisez une confiance solide et robuste !

Rien ne se signe sans la confiance. Le Loup de Wall Street le répète à longueur de séminaire justement. Nous reviendrons sur ce point précis lors de notre propre séminaire :

Pourquoi vous ne vendrez rien sans construire un niveau de confiance ultime ? Parce que nous prenons des décisions dictées par notre tyrannique cerveau reptilien ! C’est aussi simple que cela. Pour l’amadouer, nous devons créer des émotions afin de créer des passerelles avec nos autres compartiments neuronaux. D’où l’exigence du Rire pour faire voler en éclats les défenses construites par ce fameux cerveau reptilien, si retors !

La confiance repose sur 3 piliers :

vous,

votre produit,

votre société

Vous devez travailler sur ces 3 axes. Nous vous en dirons plus lors du Séminaire. Inscrivez votre adresse email dès maintenant pour faire partie de cette journée exceptionnelle !

Il reste à aborder 2 points pour conclure efficacement ce post, et notamment celui touchant aux motivations profondes de vos prospects.

Nous vous proposons de les aborder dans un autre post à venir. Comme les meilleures séries Netflix, nous conservons pour le prochain épisode la saveur de ces 2 délicieux plats de résistance ! Nous vous garantissons de quoi rassasier votre esprit en quête d’astuces pour booster vos ventes cette année ! Nous appliquons à nous-même les recommandations que nous vous donnons ! 🙂

Stay tuned et revenez chaque jour sur ce blog pour vous former !

L’équipe de PepperSales.io

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