Les meilleurs vendeurs ont des techniques d’accroche imparables !

Dans cet article, vous allez découvrir les 3 choses à faire pour capter l’attention de votre interlocuteur et réaliser un bon “ice breaking”. 3,2,1…Go !

Astuce n°1 pour devenir un Expert de la Prospection : Créer une surprise sans précédent !

Qu’est-ce que cela veut dire ? Chez PepperSales.io, nous nous souvenons d’un appel d’une personne en pleine prospection et qui nous attaque frontalement en tout début de cold call absolument non sollicité : “Bonjour. On travaille ensemble sur un projet”. Réponse de notre part : “Ha bon ? Mais du coup…qui êtes-vous ? On se tutoie, c’est peut-être mieux”. Puis, intrigué : “Mais alors de quel projet s’agit-il ?”. Et là, sans se démonter, la vendeuse d’Elite, car il s’agissait d’une fille absolument brillante et pleine d’énergie : “Il s’agit du projet de formation de [telle équipe]” en citant le projet en question. Là, le suspense est à son comble. On a envie d’en savoir évidemment plus ! C’est très bien joué de la part de cette commerciale hors pair qui a su décrocher un rendez-vous en moins de 3 minutes et sur un seul appel, alors qu’on ne se connaissait absolument pas ! Elle avait préparé son call à la perfection et connaissait parfaitement tous les enjeux du projet pour lequel elle partait à l’abordage. Quel ciblage, quelle audace, quelle exécution impeccable ! Le son de la voix était vif, engagé, énergisant, drôle. Tous les ingrédients pour réussir ! Cela donne envie de voir la personne juste pour…l’embaucher ! D’ailleurs, nous lui avons clairement signifié que nous serions honorés de travailler avec elle. De tels profils de Samouraïs de la Vente sont extrêmement rares ! Quand on voit le nombre de messages absolument bas de gamme reçus sous forme d’inmail sur Linkedin, cela donne quelques larmes au coin de l’oeil. Les commerciaux qui n’ont pas le courage de saisir leur téléphone pour aller directement s’adresser à leurs cibles n’ont pas compris que le monde avait changé ! Il était possible de faire du Social Selling il y a encore 3/4 ans. Ce n’est plus du tout le même monde aujourd’hui en 2020 ! Les approches les plus efficaces sont : le téléphone et les SMS !

PepperSales.io recommande la solution www.ringover.com
à tous les commerciaux qui prospectent furieusement !

C’est prouvé par les statistiques !

Là où la prospection téléphonique était mal vue il y a encore ne serait-ce que 2ans, elle revient en force parmi les startups qui ont compris que le Growth Hacking avait un énorme défaut : le taux de Churn très élevé de ces leads gagnés à la va-vite avec des séquences d’emails un peu feinteuses et borderline.

En 2020, l’autre meilleur moyen de percer vite…

…et efficacement est de se doter d’apporteurs d’affaires qui vous montent des calls qualifiés.

Sur PepperSales.io, nous appelons ces apporteurs d’affaires des “Hunters”

Les “hunters” vous réalisent les introductions dont vous avez besoin !

Ils connaissent parfaitement les cibles qu’ils vous présentent et travaillent déjà avec elles. La confiance est déjà installée. Ils aiment votre offre et vous aident pour la mise en relation. Cela vous évite d’ailleurs de faire un appel totalement à froid. La prospection commerciale est un métier où vous avez besoin de leviers. Le plus dur est d’avoir le lien historique. Mais si vous gratifiez des professionnels de la vente qui ont un large réseau, vous obtiendrez très vite de nombreux nouveaux leads avec lesquels vous aurez un taux de closing bien plus fort et un taux de rétention également bien plus élevé. C’est un double effet kiss cool !

Sur la plateforme PepperSales.io…

…vous retrouverez la plus grande communauté française de talents de la vente. Cette communauté est composée de vendeurs expérimentés qui veulent faire fructifier leur carnet d’adresses qui déborde ! En leur offrant de justes récompenses, vous trouverez là un second souffle pour votre processus de prospection commerciale actuel ! Inscrivez-vous à la newsletter avec le module présent ci-contre dans la colonne de droite. Vous serez inséré dans la liste Premium et serez averti d’informations en avant-première ! Et devinez quoi…c’est désormais à vous que l’on fera des surprises ! Vous n’aurez qu’à remplir consciencieusement votre programme privé avec les informations importantes de votre entreprise et de votre produit/solution à vendre et la communauté viendra à votre rencontre avec de jolies surprises inattendues : des leads ultra qualifiés correspondant exactement à vos critères de sélection ! Et pourquoi vous ramènent-ils ce type d’affaires en or ? Tout simplement parce qu’ils sont gratifiés des récompenses que vous avez mises dans votre tableau de “Rewards” ! Et en complément, ils monteront au classement dans le TOP10% des vendeurs d’exception de la plateforme ! C’est le Graal pour accéder ensuite aux programmes privés les plus prisés et les plus gratifiants ! C’est gagnant-gagnant ! Votre entreprise y gagne et votre apporteur d’affaires (“hunter” en anglais) y gagne aussi !

Astuce n°2 pour devenir un Expert de la Prospection : Glisser une intrigue digne des meilleures séries Netflix !

C’est le meilleur moyen de garder une personne littéralement captivée par votre discours et donc…encore au bout du fil pendant plusieurs minutes ! le but est d’utiliser des techniques dites de “Cliffhanger”. L’attente exige un Art de la construction. Construisez un personnage immédiatement identifiable “Il était une fois un Account Manager qui devait monter un conf call avec l’un de ses clients. Appelons {Prénom de votre cible}, comme vous” puis placez immédiatement une intrigue “mais au moment le plus crucial pour lui, puisqu’il devait aborder une très grosse renégociation de contrat sur 24 mois, survient ce qu’il n’avait jamais prévu qu’il lui arrive !” Vous voyez le principe. Vu que vous n’avez que 20seconde pour capter son attention, il faut lui injecter une histoire dont il a envie de connaître la suite. Demandez à votre interlocuteur, en louant avec lui, “Envie de connaître la suite ou je raccroche ?” Vous devez l’engager. C’est comme obtenir un “Opt In” pour une newsletter. Le but est d’obtenir un premier oui pour pouvoir poursuivre sereinement et bien plus longtemps. Vous devez être drôle dans cette phase là. Si c’est pour exécuter un pitch chiant, oubliez tout de suite le téléphone et restez-en à vos séquences automatiques d’emailing où vous ne mouillez pas le maillot et ne prenez aucun risque. Les excellents commerciaux sont très bien payés car…ils prennent des risques ! Ils n’ont pas peur du rejet et s’éclatent à monter plein d’opérations scénaristiques dignes des meilleurs James Bond ! Vous êtes un réalisateur de film et vous devez vous doter des meilleurs scénarii pour conclure vos affaires. Le rôle principal du cliffhanger est de donner envie à l’interlocuteur de connaître la suite du récit pour savoir comment le personnage va s’extirper de la situation difficile où il se trouve. L’incertitude, l’indécision ou l’attente des actions dites « en suspens » sont des techniques narratives essentielles. Nous aborderons ce point crucial lors de notre séminaire. Inscrivez votre adresse email dans le module de la colonne de droite ci-dessus pour être prévenu en avant-première de la commercialisation des tickets early birds à un tarif préférentiel de 500€ au lieu de 1000€. Une belle économie pour une journée qui vous apprendra beaucoup et fera de vous un as de la prospection téléphonique !

La prospection commerciale n’est pas une activité qui s’improvise

Seuls les meilleurs survivent ! Les autres abandonnent très rapidement car ils y voient sans cesse des échecs. Et celui qui exécute 100 calls en se disant qu’il va réussir à chopper 5 rendez-vous (et que c’est statistique donc implacable), n’a absolument rien compris ! Déjà il devrait en produire 120 car des études sérieuses démontrent que pour obtenir une vente il faut avoir exécuté 6 prises de rendez-vous. 100 calls qui produisent 5 RDV ne garantissent par conséquent pas ces 6 RDV absolument indispensables. C’est bête mais mathématique ! Mais au delà de ce point purement statistique, si l’enjeu principal de monter une démo “live” n’est pas remis à sa juste place, à savoir la première, alors l’apprenti téléprospecteur va planter sa mission et n’atteindra pas ses objectifs de vente. Nous ne sommes plus à l’ère de la prise de rende-vous. Il faut mettre son produit dans les mains du prospect. Et le faire là quand on en a l’occasion. Tout le reste entraîne des taux de déperdition dramatique ! Il est normal de n’obtenir que 5 RDV sur 100 calls. Pourquoi expliquez-vous que sur 6 RDV il y ait 1 vente ? Tout simplement parce que le client a compris le produit et l’a manipulé de ses propres mains. Donc si vous vendez une solution SaaS, empressez-vous d’arrêter vos process de prise de RDV avec des SDR et basculez immédiatement en mode démo live pour montrer votre produit. Sur 100 calls, vous obtiendrez…20 démos live ! Et cela vous produira…3 ventes ! Vous ne changerez strictement rien au taux de transformation de 15% à 20% qui amenait de 6 RDV à 1 Vente. L’enjeu n’est pas du tout là. En revanche, vous allez soudainement produire beaucoup plus de démos live et par conséquent vous donnez à votre solution une bien meilleure chance d’être adoptée ! Et la différence est colossale : d’un rapport de x3 !

Astuce n°3 pour devenir un Expert de la Prospection : Trouver un ami en commun !

Et raconter une histoire sur cette connaissance ! Votre interlocuteur aura envie de savoir où en est cette personne. Vous devez trouver une anecdote alléchante ! Pour aborder des C-Levels c’est la meilleure des techniques ! Pour cela, vous devez avoir un gros réseau et être très fort en networking. N’inventez rien. Soyez rigoureux et apportez de l’information à très forte valeur ajoutée ! Vous serez reconnu pour votre pertinence. Pour attirer l’attention de vos interlocuteurs, vous devez ramener du lourd. Si c’est pour ramener une information moyenne gamme sans croustillant, alors vous faites un travail de B Player totalement inutile. Vous devez être très en avance de phase. Pour cela, vous devez vraiment passer du temps et mener de vraies enquêtes. Vous devez trouver ce qui va passionner vos interlocuteurs. Que veulent-ils savoir sur telle société ? Si vous venez d’apprendre qu’ils sont en tests chez un concurrent de votre interlocuteur, là vous apportez du vibrant ! Grâce à PepperSales.io, vous obtiendrez des informations clés non seulement sur vos prospects mais également sur les cibles qui pourraient les aider à se développer eux-même. Cela va enrichir votre discours et vous aurez accès à des informations triées sur le volet ramenées par des “hunters” expérimentés avec une connaissance pointue des sociétés sur lesquelles ils sont reconnus comme des ambassadeurs. Vous-même pourrez devenir apporteurs d’affaires. Car oui, vous connaissez aussi plein de boîtes et vous avez aussi plein d’informations Business captivantes qui peuvent aider d’autres startups à closer des deals. Le monde est très petit. Les meilleures sources d’informations ne sont pas les médias…mais les Hommes ! Faites ce nouveau type d’investissement et vous irez beaucoup plus vite !

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Le livre “Le Code des Samouraïs de la Vente” a été spécialement conçu pour cela. Procurez-vous le dès maintenant à partir de 25€ sur Amazon : cliquez ici pour vous l’acheter et pour booster vos techniques !

L’équipe de PepperSales.io

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