Dans cet article, vous découvrirez comment résister dans les coups durs et surtout comment persister jusqu’à ce que vos ventes explosent pour de vrai ! A vos gants, à vos sacs d’entraînement….boxez !

Point n°1 pour avoir la niaque commerciale : Résistez !

Vous trouverez de véritables aspirateurs à énergie sur votre chemin. Des aspirateurs de… VOTRE énergie ! Il y en a partout ! En interne autour de vous, en externe à chaque fois que vous croisez un prospect mal luné. Pour briller longtemps, vous devez vous protéger. Votre énergie est certes limitée en théorie mais vous pouvez l’utiliser à bon escient et en prolonger l’usage. Menez les bons combats ! Si vous dépensez bêtement votre énergie sur des combats qui n’en valent pas la peine, tranchez au sabre ! Vous êtes un Samouraï de la Vente et vous obtenez de Hautes Performances Commerciales grâce aux investissements constants que vous réalisez. Prenez une comparaison avec les marchés boursiers. Un épargnant lambda a de mauvais résultats car il se réveille le jour où il entend à la télévision que la bourse bat de nouveaux records (c’est le cas en ce moment). Etant retiré des marchés (depuis la dernière crise de 2008), il se dit que c’est le bon moment pour rentrer sur le marché. Et pour cause ! Tesla affiche plus de +105% de progression depuis le début de l’année. Il est l’heure de faire des profits ! Idem sur Apple, Microsoft…Etc. Toutes les valeurs réalisent de superbes performances. Il est donc temps de monter à bord du train ! Après être sorti au plus bas en 2008, c’est le moment de se rattraper ! Voilà le genre de mauvais combat à mener ! Et l’équivalent pour un commercial est de vouloir s’atteler à la signature de toutes les affaires dans son pipe commercial lorsqu’il est de nouveau revenu à son summum d’énergie intérieure. Il confond sensations du moment et performances futures ! Cela arrive souvent après un séminaire d’entreprise : le moral est reboosté et les commerciaux ont envie de battre le fer tant qu’il est chaud. Ils se battent tout azimut et montent sur tous les fronts. La dure réalité les rattrape très vite. Mais poursuivons en revanant à l’exemple parlant de la bourse. Comment un vrai investisseur à succès procède-t-il de son côté ? Il résiste ! Déjà en 2008, il ne vend rien. C’est factuellement le cas de Warren Buffet qui n’a pas vendu une seule de ses lignes d’investissement et qui a même profité du trou d’air pour réinvestir, notamment dans Goldman Sachs, en injectant plus de 5 milliards d’euros. Il a depuis explosé tous ses objectifs de ROI. Là où les particuliers cédaient à la panique et n’étaient plus prêts à résister, lui a tranquillement poursuivi son chemin, sélectionnant quelques très gros dossiers sur lesquels il a fait des plus values records. Il n’a pas cherché à taper tout azimut. Il a juste dégainé habilement son fusil à pompe et a tiré de manière ultra ciblée. Plus de 12ans après, il profite des records historiques actuels non pas pour entrer dans le marché et “tenter sa chance”, mais pour prendre ses profits ! (Oui, vous irez vérifier : il a vendu pour la première fois des actions Apple en 2019 et continue d’en vendre maintenant qu’elle réécrit des records !) Lorsque vous êtes commercial, vous devez faire pareil : vous ne devez pas jeter l’éponge dans les moments les plus rudes, car c’est souvent là que sont les meilleures affaires !

Oui, ce sont bien vos prospects les plus retors, ceux qui vous déchirent le plus la gueule et sont les plus véhéments, les plus abjects, les plus critiques, les plus impolis, les plus verbeux, les plus aigris, les plus rustres, les plus brutaux, les plus dégueulasses dans leurs bassesses, les plus antipathiques, les plus “je pète plus haut que mon cul”, les plus supporters des solutions concurrentes, les plus imbus de leur personne, les plus “J’ai un conseil à te donner : arrête ce job”, les plus agressifs sur les attaques personnelles, les plus “On se fout de tes chiffres”, les plus “Tu me harcèles”, les plus “Tu me spammes”, …Oui, vous avez bien lu : ce sont bien ceux là sur lesquels il faut injecter de l’énergie et ne jamais lâcher. JAMAIS ! Si ils sont dans cette attitude mentale déviante c’est qu’il y a…une raison ! Et vous devez insister ! Pas une fois, ni deux fois, ni trois fois, ni quatre fois, ni cinq fois, ni six fois, ni sept fois, ni huit fois, ni neuf fois, ni dix fois, ni onze fois, ni douze fois, ni treize fois, ni quatre fois, ni quinze fois, ni seize fois, ni dix-sept fois, ni dix-huit fois, ni dix-neuf fois, ni vingt fois, ni vingt-une fois, ni vingt-deux fois, ni vingt-trois fois, ni vingt-quatre fois, ni vingt-cinq fois, ni vingt-six fois, ni vingt-sept fois, ni vingt-huit fois, ni vingt-neuf fois, ni trente fois, ni trente-et une fois, ni trente deux fois, ni trente-trois fois, ni trente quatre fois, ni trente-cinq fois, ni trente-six fois, ni trente sept fois, ni trente huit fois, ni trente neuf fois, ni quarante fois, ni quarante et une fois, ni quarante deux fois, ni quarante trois fois, ni quarante quatre fois, ni quarante cinq fois, ni quarante six fois, ni quarante sept fois, ni quarante huit fois, ni quarante neuf fois…mais a MINIMA cinquante fois ! Vous croyez que nous avons passé 4minutes à taper à la main cette séquence monotone parce que cela nous faisait plaisir ? On aurait pu l’écrire en chiffres, mais bon, nous voulions vous montrer par l’exemple qu’il faut s’entêter pour aller au bout des choses ! Notez que vous n’aurez jamais lu (avant cet article) un commercial prendre de son temps pour l’écrire noir sur blanc, quitte à passer pour un énorme bourrin. C’est la première fois de votre vie que vous le voyez pour de vrai. Et il y a une raison ! Nous sommes profondément convaincus que c’est ce qui fait la différence ! Trop de commerciaux s’arrêtent à une ou deux relances. Les meilleurs montent à 6 ou 7 relances en se disant qu’ils feront la différence. Très rares sont ceux qui se félicitent d’avoir dépassé les 14 relances. Et en atteignant ce palier, ils pensent avoir fait le nécessaire. Mais non ! Ils ne sont qu’à…un quart du parcours ! Le plus dur reste à faire ! Alors un seul mot d’ordre : résistez à la tentation d’abandonner en chemin ! De très larges études prouvent que ce qui fait la différence dans l’atteinte de ses buts personnels c’est l’absolue croyance que l’on n’abandonnera jamais ! Cela s’appelle…la niaque!!

Point n°2 pour avoir la niaque commerciale : N’écoutez personne !

Il n’est pas marqué qu’il ne faut pas apprendre des autres. Vous pouvez tout simplement prendre le temps de lire le soir. Mais quand vous êtes sur le terrain, vous devez avant tout être un fonceur. Si vous commencez à écouter les prospects qui vous demandent de les rappeler plus tard, si vous commencez à écouter ce qu’ils essaient d’insinuer (que vous êtes trop pushy, trop “rentre dans le lard”, qu’aujourd’hui le Saint Graal c’est le “Content” et l’Inbound Marketing..), vous êtes…perdus ! Les gars qui vous parlent en face sont des acheteurs ! Ils ne savent strictement rien de ce qui transforment ! Les pires acheteurs sont ceux qui passent leur temps à faire la morale : vous devriez faire comme ceci, vous devriez faire comme cela…Ne les écoutez pas ! Ils n’ont tout simplement aucune légitimité ! C’est comme si vous écoutiez une grand-mère sur un marché en train de se plaindre que le vendeur à la criée crie trop fort et la dérange. Elle n’a rien compris et ferait des performances catastrophiques si elle devait vendre elle-même et juste attendre sans faire de bruit. Sur le marché, celui qui gagne c’est celui qui fait du bruit. Point ! Il n’y a jamais eu d’autres règles pour gagner ! Sur un terrain de foot, le génie est celui qui tente le tir dans n’importe quelle situation, ce n’est pas celui qui demande à prendre le ballon lorsqu’il y a un penalty à tirer et que le plus dur est fait (provoquer la situation). L’interlocuteur en face de vous qui vous demande d’attendre gentiment votre tour qu’un penalty soit sifflé est le pire conseil qui puisse être pour votre carrière. Dérangez, soulevez des montagnes, foncez quitte à énerver. L’énervement est la chose la plus simple à gérer : il suffit de s’excuser. Le problème est réglé en réalité en quelques secondes. Vous vous excusez sincèrement et vous expliquez ce qu’il en est : vous avez juste fait votre métier ! Qui peut reprocher à quelqu’un d’avoir juste investi un maximum d’énergie pour percer une carapace ? Enerver est déjà un début de transformation, notez bien cela ! Combien de gros prospects très très très énervés, en colère, irrités, le poil hérissé, se sont transformés ensuite en clients ? Demandez autour de vous ! Les gros deals de vos amis commerciaux sont remplis de ce type d’affaires chaudes bouillantes qui semblaient partir en “sucette”. Dans les faits, les résultats sont là : ce sont les commerciaux qui forcent leur victoire qui gagnent ! Les gars qui prônent la sagesse, la patience,…la naïveté (!) sont ceux qui ne savent pas vendre ! Ils se font des films et ne connaissent rien aux Hautes Performances Commerciales. Pour remporter un gros contrat, il faut aller le chercher ! Il ne tombe pas tout cuit ! Et c’est d’ailleurs ce pourquoi les Samouraïs de la Vente sont parmi les plus agressifs et les plus bourrins. Si la naïveté faisait réussir, cela se saurait et ils changeraient de tactique ! Pour gagner, il faut avoir…la niaque !!

Point n°3 pour avoir la niaque commerciale : Faites les choses à votre façon !

C’est un corolaire du point ci-dessus. Vous devez suivre votre instinct ! Votre cerveau sait ce qu’il faut faire. Il vous dresse une feuille de route et vous glisse des indices. Il se charge des adaptations de scénario en fonction des configurations. Il se charge d’être créatif. Il sait faire la balance entre Intégrité (no overselling), Auto-discipline, Créativité et “Fearlessness” (sans peur). C’est votre cerveau qui vous transforme en Samouraï de la Vente. Vous n’avez rien à faire. Tout est déjà là ! Il suffit de ne plus vous mettre de barrière. Quand votre petite voix intérieure vous dit de tenter une approche nouvelle, suivez la sans vous poser de questions ! C’est ainsi que vous réussirez ! Si vous devez commencer à en référer à une autre personne autour de vous, vous êtes fichu ! Mieux vaut tenter et rater, que de toujours reporter à plus tard. C’est le terrain qui crée l’Expérience. Si vous passez votre temps à vous référer à des méthodologie du passé, vous ne serez jamais en phase avec le marché ! En ce moment, la mode est au “Social Selling”. Il faudrait être contenu, ultra policé, journaliste dans l’âme, ne jamais déranger…Cela ne donne rien comme résultat ! Pour gagner il faut être un bulldozer ! Nous consacrerons un pan entier dans notre futur séminaire à cette question plus que critique ! Si vous ne réussissez pas sur Linkedin, c’est que vous n’êtes pas assez agressif ! Les moutons aux poils tout doux n’ont aucun compte pour vendre leur laine. Ceux qui gagnent et que l’on voit célébrer des succès ce sont les Loups ! (Cf le Loup de Wall Street Jordan Belfort, qui est parmi les plus agressifs jamais vus ! Le gars n’a aucune limite et se contre-fiche des gars moyens qui lui donnent des leçons. Celui qui vend, c’est lui ! Point !) Vous voyez comment vous devez changer votre Destinée ? Si vous voulez enclencher dès à présent le changement, entrez dès maintenant votre adresse email dans le menu de droite “newsletter” dans la colonne ci-contre de ce blog, en haut. Vous allez enfin changer de catégorie !

Les tickets “early bird” à 500€, au lieu de 1000€, seront bientôt mis en vente. Seuls les inscrits seront prévenus. Premiers arrivés, premiers servis ! La niaque!!

Point n°5 pour avoir la niaque commerciale : Allez vite !

C’est la clé pour cumuler le maximum de configurations possibles. Plus vous avez de cordes à votre arc, plus vous chassez ! L’efficacité s’acquiert à coups d’échecs. Vous devez comptabiliser vos échecs : ils vous rapprochent de votre réussite ! Si vous n’avez pas échoué 10x dans les dernières 24 heures, c’est que vous ne mettez pas assez d’intensité ! Vous n’aurez pas de Hautes Performances Commerciales sans échec ! Car oui, vous notez là un point clé qui distinguent les profils lambda (qui aimeraient que tout se passe sans heurts, ni vagues) des vendeurs d’exception : celui qui est persuadé que c’est par l’échec frontal et brutal que l’on réussit est celui qui à la fin percera le plus ! Celui qui pense que tout doit être tout rose et gentillet fera en réalité partie des vendeurs moyens qui atteindront avec très grande difficulté le seuil des 95% de leurs objectifs. Pour eux, atteindre 100% est déjà un Graal. Pour un Samouraï de la Vente, un ratio de 200% de dépassement est juste..normal ! Si vous devez vendre 100, vendez 300 ! Et pour cela, il faut aller vite. Copier/Coller des centaines de moulinettes lorsque vous en trouvez une qui cartonne et transforme à plus de 20%. Certes vous prendrez des centaines de claques dans votre gueule. C’est juste normal lorsque vous passez en mode Massive Action. Si vous n’êtes pas prêt à courir ce petit risque (qui n’est un problème que pour votre Ego), alors vous n’êtes pas de la trempe des vendeurs d’exception. Restez chez vous à rêver d’un Destin que vous n’aurez jamais ! Si au contraire, vous réalisez soudainement que vous avez cette force en vous pour multiplier vos actions par un ratio x10, alors vous êtes sur la bonne route ! Vous allez cartonner et vous roulerez bientôt à 200km/h vers votre réussite ! Ne surveillez pas les panneaux de signalisation de la route “Vente”. Oubliez les radars qui s’appellent “Je serais toi, je ferais plutôt…” et qui vous flashent inutilement alors que justement vous êtes enfin à plus de 170km/h sur votre route du Succès ! Les panneaux de signalisation c’est à respecter scrupuleusement dans la vraie vie, sur les vraies routes. Mais dans le cheminement vers la réussite commerciale, il faut au contraire débrider votre moteur et lâcher les chevaux !! Ayez la niaque !!!!!

Point n°6 pour avoir la niaque commerciale : Lisez beaucoup plus !

Oui, vous risquez de faire partie des 99% de commerciaux qui n’ont pas lu plus de 15 bouquins ce dernier trimestre. Oui, seuls 1% des commerciaux les plus motivés franchissent ce palier nécessaire et qui fait toute la différence. Vous avez les chiffres sous les yeux. Vous connaissez votre Réalité. PepperSales.io vous a concocté un article exprès avec plus de 65 livres à lire : cliquez ici pour le lire ! Les Samouraïs de la vente savent qu’il faut se taper des milliers de pages pour trouver les 2 ou 3 perles qui feront toute la différence aux moments clés. La lecture, c’est votre Assurance dans votre route vers les Hautes Performances Commerciales. Souhaitez-vous rouler à 200km/h sans assurance ? Dans la vraie vie, vous prenez une assurance alors que vous roulez généralement à moins de 30km/h dans les centre-villes. C’est une blague si vous n’en prenez pas une dans votre activité principale, celle qui vous nourrit et qui nourrit vos rêves de Grandeur ! Alors, au lieu de vous promettre de changer, faites-le concrètement : vous achetez là 60 livres d’un coup, vous investissez 1500€ (en format kindle tout est même moins cher, pour moins de 1000€ vous avez le même nombre de livres car il est extrêmement rare que les prix dépassent 15€ au format électronique). 1000€ pour réussir ce n’est strictement rien ! Et vous passerez en moyenne 6h par livre donc il suffit d’investir 360h pour arriver à votre objectif. C’est ce que vous produisez en seulement 8 semaines de travail ! Tout ceci est ultra facile. Tout ne tient que dans…la niaque!!!!

Point n°7 pour avoir la niaque commerciale : Signez les plus gros deals de votre boîte !

Voilà le point clé ! La niaque est un processus. Ce n’est pas un truc qu’on enclenche en claquant des doigts. C’est en renforçant votre réussite que vous augmentez naturellement votre niaque. Alors un seul mot d’ordres et pour cela, il n’y a pas de magie : signez les plus GROS deals de votre société ! Il n’y a pas d’autres mots de conclusion que cette phrase. Là vous aurez….la vraie NIAQUE!!!!!!

L’équipe de PepperSales.io

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