Dans cet interview croisé, PepperSales.io met à l’honneur de vrais experts de la Vente qui vous partagent leurs retours d’expérience. Sortez votre sabre, affutez-le….et tranchez !

Alexandre Waquier, Vyfe : Installer des plages de prospection récurrentes dans la semaine, et s’y tenir, afin de maintenir un niveau constant de leads dans le pipe commercial.  S’enregistrer en vidéo sur nos appels et rdv par visio ou téléphone, pour se coacher mutuellement et progresser de manière constante. 

Cyril Pierre de Geyer, Rocket School : L’organisation. Bien préparer, suivre les objectifs au fil de l’eau et être capable d’identifier si on est en avance/en retard.

Johannic Mounounga, BigChange : Il y a une citation qu’on attribue à Abraham Lincoln qui dit « Que l’on me donne six heures pour couper un arbre, j’en passerai quatre à préparer ma hache ». Vous l’avez compris, le secret est dans les actions mises en place pour atteindre le but. A ce sujet, plus on a de canaux d’acquisition plus on a de la chance d’atteindre ses objectifs, voire de les dépasser. C’est la loi “mathématiques” des grands nombres. Associer les techniques d’outbound et d’inbound, faire du social selling, pratiquer le SEO/SEM, le growth hacking , salons professionnels etc…sont autant d’occasions de générer des leads et par conséquent de les convertir en opportunité commerciale.
C’est pourquoi, le vendeur d’aujourd’hui doit être un véritable couteau suisse et appréhender toutes ses techniques pour générer des leads afin d’alimenter son pipe commercial.

Olivier Guérin, Les Maux de Vente : Si vous êtes un commercial et que vous voulez dépasser vos objectifs de vente, la première des choses à faire est d’abord de se fixer des objectifs qui vous concerne. Chaque objectif doit être être formulé par un verbe d’action. J’ai même envie de dire que je distingue l’objectif et le but. Le but c’est quelque chose à atteindre qui ne dépend par entièrement de vous car il y a la concurrence, le marché, le client … l’objectif lui ne concerne uniquement que vous. Le second secret c’est d’écrire ses objectifs car cela aide à les atteindre.

Quelques exemples d’objectifs :

• demander à chaque rencontre une recommandation avec une question ouverte qui commence par : « Qui me conseillez-vous d’appeler de votre part? » ;

• Composer 50 numéros par séance de prospection de 1h30 et ne jamais reporter ces sessions ;

• M’entraîner dans ma façon de vendre une nouvelle pratique chaque semaine pour être plus performant… Si vous êtes manager commercial, la priorité n°1 c’est de consacrer 50 % de votre temps au coaching de votre équipe et en particulier faire des jeux de rôle chaque semaine.

Si vous êtes dirigeant, ne vous laissez pas leurrer sur ce qui se passe lors des rendez-vous de vos commerciaux … pensez aux commerciaux qui viennent vous voir, ça sonne juste ? pas sûr … vos commerciaux ne sonnent pas juste … vérifiez et exigez de vos managers des entraînements et des écrits. L’entraînement ce n’est pas que pour les bons, c’est ce qu’il faut faire pour être bon.

Johannic Mounounga, BigChange : Les prospects difficiles doivent nécessiter une attention particulière car une seule maladresse peut faire échouer une affaire. Il est donc important de mieux les connaitre pour mieux communiquer. A ce sujet, un outil est très intéressant celui de définir des profils couleurs (bleu/rouge/vert/jaune). Par exemple avec une personne analytique (bleu), on va lui apporter le plus de détails sur notre offre, car ce type de client aime la précision.
De plus, il est important de faire du temps un allié et laisser un prospect arriver à maturité. Cela peut paraître contraire à l’époque où il faut aller toujours plus vite, mais le temps finit toujours par ignorer ceux qui l’ignorent. Pendant cette période, il faut le faire entrer dans un processus d’élevage, lui apporter du contenu pour nourrir sa réflexion tel que des uses cases.
Enfin sur des grands comptes, il ne faut pas hésiter également à varier les interlocuteurs lorsqu’on voit que ça patine. Pour la petite anecdote, cela m’est arrivé récemment, depuis quelques mois je tentais d’approcher un compte à fort potentiel. J’ai relancé plusieurs fois mon interlocutrice sans jamais la faire réagir positivement, d’ailleurs elle n’ouvrait que rarement mes mails. Je décide donc de toucher le patron en début d’année, je reconstitue son adresse email, lui envoie un premier mail, puis un deuxième. Je finis par trouver son numéro sur internet laissé sur un site d’annonce de vente de voiture. Je l’appelle un jour en fin de journée, pour faire le suivi de mes précédentes correspondances et il me dit qu’il n’a pas encore eu le temps d’en prendre connaissance. Quelques jours plus tard, je reçois un appel du DAF qui souhaite en savoir plus.

Cyril Pierre de Geyer, Rocket School : Bien qualifier pour ne pas perdre de temps sur les clients hors de la cible. En faisant ainsi on limite les clients “difficiles”. Se permettre de remonter d’un cran dans la hiérarchie en cas de besoin.

Olivier Guerin, Les Maux de vente : Il n’y a pas de prospects difficiles, il y a que de mauvais commerciaux. C’est provocant mais quand on fait une bonne prospection en quantité et en qualité, il est forcément plus facile de choisir ses prospects et ses clients. Quand vous êtes dos au mur parce que votre pipeline c’est 2 -3 affaires qui se battent en duel, vous n’êtes pas en confiance … et ça se sent … Maintenant dans un rendez-vous avec un prospect « difficile » la seule façon de prendre le contrôle de l’entretien c’est de poser de bonnes questions et de faire parler le prospect de lui, de ce qui l’intéresse, de ce qu’il veut réaliser … s’intéresser à la personne sincèrement et honnêtement pour l’aider et éventuellement faire une vente, pas l’inverse.

Alexandre Waquier, Vyfe : C’est le CEO (moi donc) qui s’occupe des prospects les plus difficiles.  Il faut établir une préparation et une stratégie pour chaque prospect. Connaitre la personnalité de l’interlocuteur (par exemple avec la méthode DISC). Savoir quels seront les bons arguments à utiliser, et se préparer au cycle de vente probable avec ce prospects. On essaye de se challenger sur le contenu que nous allons envoyer, avec des plaquettes personnalisables que nous voulons améliorer chaque jours. 

Olivier Guerin, Les Maux de Vente : La seule philosophie d’action qui compte pour moi c’est la remise en cause permanente de ce que je fais. La seule chose qui est permanente c’est le changement. C’est toujours chercher à améliorer sa pratique. Toujours considérer que lorsque quelque chose n’a pas marché en vente c’est de notre faute, de ma faute ! Ne jamais chercher le coupable extérieur mais d’abord chercher ce que je peux améliorer moi personnellement dans mon approche. Ca tombe bien c’est le seul facteur contrôlable dans la vente, vous !

Cyril Pierre de Geyer, Rocket School : Faire du sport régulièrement pour décompresser. Se donner des objectifs atteignables le matin et les tenir dans la journée. Tout ce qui est fait n’est plus à faire. Répondre dans l’heure à une demande entrante.

Alexandre Waquier, Vyfe : Le matin: plage productive qui permet de remplir les 3 objectifs principaux de la journée: par exemple réponses emails importants, devis, contrats, relances.  Début d’après midi: 14h-17h, phase relationnelle: rdv, appels par visios ou tel, réunions internes et externes Fin d’après midi: 17h-19h, phases réflexive, pour se poser sur sa stratégie, lire ou écrire sur nos sujets.  Je teste cette méthode depuis 2 semaines, elle vient du livre Human Machine de Jean de La Rochebrochard.  J’applique aussi la méthode pomodoro (phase de travail intense sur 25 min puis 5 minutes de pause. 4 sessions puis 30 min de pause) avec le site web Noisli pour se mettre dans des phases de concentration intense.  Sinon la philosophie la plus importante chez Vyfe, c’est de progresser quotidiennement, et de ne pas hésiter d’investir son temps pour se former. 

Johannic Mounounga, BigChange : Ma philosophie d’action se résume en cette phrase :

Je considère chaque situation que je rencontre comme un apprentissage visant à me rendre meilleur. La seule erreur est de ne pas apprendre de ses erreurs.

Alexandre Waquier, Vyfe : Ecouter tous les podcast sur la vente. Se former le plus possible. Soit de manière autodidacte si l’on est dans une petite structure (c’est que j’ai toujours fait) soit demander le maximum de formations si l’on est dans une grande structure. Demander un coaching si possible à son manager. 

Johannic Mounounga, BigChange : Apprendre sans cesse, se confronter aux réels, ne pas avoir peur d’échouer et surtout écouter. La vente c’est avant tout 80% de préparation et 20% d’action. « La chance ne sourit qu’aux esprits préparés » disait Louis Pasteur. Celui qui oublie de se préparer doit se préparer à échouer.
Visualiser le plus souvent l’objectif, se projeter, trouver du sens est aussi important qu’essentiel. Guy Kawasaki dit à ce sujet, «si ce que vous faites à du sens, vous êtes sûr de gagner de l’argent. » Cela veut dire être en adéquation avec le produit /solution qu’on vend est très important. Il m’est arrivé de refuser une proposition car je n’étais pas à l’aise avec le produit.

Cyril Pierre de Geyer, Rocket School : De faire ce qu’on aime. De vendre un produit que l’on aime et surtout de bien le vendre, de le vendre à des gens qui en ont vraiment besoin. Un bon commercial c’est quelqu’un qui rend service.

Olivier Guerin, Les Maux de Vente : Je conseille de ranger les canines tout de suite. Je déteste cette expression de loup. La vente FFF (Find Fuck Forget) c’est la vente sans V majuscule, celle du loup de Wall Street. La Vente avec un V majuscule c’est chercher à rendre la vie du client meilleure. Un client a qui on rend la vie meilleure, commande, re-commande, donne des recommandations. Les grands principes pour devenir le conseiller de confiance du client ont été écrits dans les années 30 par Dale Carnegie dans son livre Comment se faire des amis et influencer les autres. Ce titre ne rend pas grâce à la profondeur du propos … et il est gratuit en audio sur Deezer. Le monde n’a pas besoin de loup, il a besoin de personne qui travaillent leurs pratiques, connaissent leur sujet et veulent aider … et les clients les aideront par leurs commandes à s’acheter des grosses autos, des beaux voyages ou plus simplement à être reconnu comme des professionnels de qualité.

Johannic Mounounga, BigChange : Je scinderais ces points en deux grandes catégories :
Développement des compétences : Améliorer mes connaissances en langue étrangère, me former au growth hacking.
Réalisation des objectifs professionnels : Signer les plus gros contrats de la boîte, nous faisons un bon début d’année et on ne compte pas s’arrêter en si bon chemin.

Alexandre Waquier, Vyfe : Stratégie sur l’international, Stratégie sur les formateurs pour qu’ils deviennent nos ambassadeurs, Stratégie de distributeurs sur d’autres marchés: santé, industrie, sport, esport, etudes marketing etc…

Olivier Guerin : Se former en permanence avec des coachs, des formations, des lectures d’articles et de livres. Finaliser mes deux premiers livres qui sortent en septembre (à suivre !) Ne rien lâcher, viser l’excellence encore et toujours.

Le mot de la fin sur la Rocket School : Chez Rocket School vous recrutez sur les softskills, sur la personnalité. Qu’est ce qui fait un bon commercial et comment les identifiez vous ?

Cyril Pierre de Guyer : Nous sélectionnons les candidats à Rocket School sur leur personnalité, on prend en compte 4 traits de caractères : – aime aller vers les autres – aime dépasser ses objectifs – est perseverant – cherche à convaincre Les 3 premiers sont super importants et pour le 4ème on pondère car pour la prospection/qualification il faut surtout être dans l’écoute active. C’est une fois qu’on est sur que son produit à du sens pour le client qu’il faut convaincre. Ce mode de fonctionnement represente notre premier pilier : mettre la bonne personne au bon endroit. Clairement recruter un étudiant qui n’aime pas aller vers les autres pour un poste de bizdev ce n’est pas le mettre en situation de réussite.

Deux exemples :

– Armel, champion de France de Boxe Thai, qui a raccroché les gants pour devenir business developer : https://start.lesechos.fr/travailler-mieux/metiers-reconversion/a-28-ans-j-ai-raccroche-les-gants-pour-devenir-business-developer-17182.php

– Aaron, ancien légionnaire, devenu bizdev : https://start.lesechos.fr/apprendre/mooc-formations/je-n-aurais-jamais-imagine-redevenir-etudiant-apres-avoir-ete-soldat-dans-la-legion-etrangere-17374.php

L’équipe de PepperSales.io

Pour en savoir plus sur notre future plateforme, inscrivez votre email ici : https://www.peppersales.io

Pour recevoir du contenu exclusif pour vous aider à booster vos ventes en 2020, inscrivez-vous immédiatement à notre newsletter (colonne de droite).

Allez, on se fait un petit partage ?