Dans cet article, vous allez découvrir qu’il est très facile d’investir son énergie commerciale sur les mauvaises targets. A vos arcs, tendez la corde et visez juste…pour toucher la vraie cible !

L’erreur la plus couramment commise par les vendeurs débutants…

C’est de croire que l’interlocuteur du quotidien est l’acheteur ! En rester à un seul intervenant en face de soi est le pire des péchés commerciaux ! Voilà un rappel très primaire de ce qu’il ne faut surtout pas faire en vente B to B où l’objectif est de convertir une boîte toute entière à l’usage d’un nouvel outil. Si vous triez votre pipe commercial actuel et que vous vous rendez compte que 80% de vos deals n’ont qu’un seul point de contact, alors le constat est accablant ! Et c’est la raison pour laquelle vous n’avancez pas plus vite ! Pour être un “top performer”, il faut élargir votre audience. Si vous ciblez une entreprise, invitez un autre membre de celle-ci à venir découvrir vos locaux. Montez un podcast et proposez lui de partager le micro à vos côtés. Demandez à vos autres collègues chasseurs de travailler en équipe à vos côtés pour mobiliser d’autres personnes. Prenez vos comptes sous plusieurs angles. Vous limiter à une seule personne pour vos échanges est une erreur tactique très amateure qui va vous coûter cher ! Fort heureusement, cette erreur est facilement réparable…en en prenant conscience. Certes, c’est un peu brutal comme constat, mais la dure loi du marché est ainsi. Toutefois, et c’est le point positif, c’est une erreur est réellement parmi les plus simples à gérer. Il vous suffit de vous investir plus et de dialoguer avec plusieurs autres collaborateurs chez cette cible pour vous assurer de créer une cohésion autour de votre solution. Les vrais MAN ont besoin de sentir que leur équipe (au global!) est séduite par une nouvelle solution…votre solution! Sinon ils savent qu’ils vont se galérer à la faire adopter concrètement sur le terrain. Par conséquent vous devez prendre les devants !

Pourquoi votre interlocuteur n’est généralement pas le décisionnaire ?

Car vous ne connaissez pas les rouages de votre cible ! Plus vous percerez un compte et plus vous réaliserez l’irrationalité de certaines configurations. Ne vous en remettez jamais à un Office Manager par exemple. Si votre sort dépend de son bon vouloir, c’est que vous avez très mal configuré votre approche. Un Office Manager est un péage créé de toute pièce pour verrouiller certains process. Dans les entreprises naissantes, ce poste n’existe pas car…il ne sert à rien ! C’est lorsque l’entreprise grossit qu’il apparaît. Nous ne disons pas que c’est un maillon inutile, loin de là. Ce que nous constatons c’est que très généralement ce n’est pas un profil décisionnaire. Aucune polémique inutile sur le sujet. Un Office Manager est factuellement une personnalité qui aime bien benchmarker plusieurs produits et être informé. C’est la raison pour laquelle vous tombez souvent dessus. Mais faites l’expérience de vous-même et reprenez tous vos bons de commande signés ces derniers mois : quel est le % de deals signés par un Office Manager ? Dans la pratique ce sera moins de 1% des cas ! C’est factuel là encore ! Un Office Manager n’est pas un signataire. Don’t acte ! Il coordonne et c’est un allié pour votre onboarding. Mais pour votre processus de vente vous devez mobiliser un autre maillon. Reality Check !

Le MAN est-il celui qui utilise le plus votre solution lors d’un test ?

Aussi étrange que cela puisse paraître, ce n’est pas forcément le cas non plus. Le véritable MAN est souvent retranché derrière plusieurs couches opérationnelles. Il a besoin d’outils pour scaler ses process, justement pour ne pas devoir les administrer en direct ! C’est la raison pour laquelle, sur vos grands comptes, il ne faut surtout pas vous limiter à votre seul interlocuteur actuel. Il faut multiplier les points de contacts et vous forcer également à entrer en contact avec le CEO. Quitte à frapper à la mauvaise porte, au mauvais moment. Si c’est le cas, ce dernier vous indiquera qui est la bonne personne “owner” du sujet. Cela vous fera gagner énormément de temps et si vous décrochez le Graal de la recommandation “Top Down”, alors là vous avez tout gagné ! Demandez à ce même CEO de vous introduire, via un email commun, à ce fameux décisionnaire caché.

Comment s’assurer que vous êtes bien en face du décisionnaire ?

Et bien tout simplement en…allant sur place ! Là vous vous rendrez compte de toute l’infrastructure de votre prospect ! Trop de commerciaux en restent à des échanges digitaux. Pour être un top performer, il faut être un “Phygital” Sales ! La visite in situ, c’est l’arme pour gagner vos combats commerciaux et mettre la concurrence très loin derrière ! Si vous regardez sur Linkedin, la plupart de vos concurrents vont opter pour le titre d’Inside Sales. Cela veut dire qu’ils ne se déplacent pas !! Leur direction leur donne des métriques précises à suivre et considère que pour avoir + de hits, il faut rester derrière son écran. C’est une énorme erreur, d’autant plus en B to B ! La confiance ne se crée qu’avec des poignées de main. La VRAIE confiance ! Pas la confiance en demie teinte qui s’accorde à la va-vite et se reprend dès qu’un autre concurrent débarque. Le churn est souvent la conséquence d’un manque d’Humain. Cette règle d’or est aussi valable pour les CSM : ceux qui ne connaissent pas leurs clients sur le terrain et dans leurs bureaux n’ont aucune chance de résister face à un “Phygital” Sales ! Car n’oubliez pas que votre concurrent, en tant que Sales chasseur et lorsqu’une solution est déjà mise en place chez votre cible, n’est pas un Sales, mais…un CSM ! Et cela change tout ! Ce dernier n’est pas aussi bien rôdé aux techniques de “Siège”. Il va donc subir vos attaques, sans grande réaction la plupart du temps… Bien souvent, il ne se rendra même pas compte que son client est attaqué!! Vous gagnerez sans véritable combat de sa part. Et c’est cela la magie ! Combattre lors d’un appel d’offre est bien plus complexe car vous êtes face à…des profils comme le vôtre! Des profils de Loups ! Rusés, habiles, agiles…toute la panoplie ! Il est bien plus facile de gagner face à un CSM. Ceci n’est pas non plus une critique face à la nécessité d’architecturer le rôle de CSM dans une organisation. Mais factuellement là encore, vous battrez bien plus à plate couture un CSM, en termes de technicité commerciale notamment, qu’un Sales comme vous, chasseur né. Et puis ce dernier (le CSM!) n’a finalement pas tous vos outils pour négocier. Il n’a pas la même latitude pour jouer sur les fonctionnalités notamment. Au delà des questions de prix, vous pouvez composer le meilleur package pour votre target. Le CSM quant à lui restera figé sur l’offre souscrite. Non pas de sa faute, mais de par la configuration avec son client. Il a généralement bien plus de difficulté à faire de l’upsell. Déjà parce que la Vente n’est pas son métier de base, mais également parce qu’il est dans un rapport plutôt “support” avec son client. Il ne peut pas se permettre de tendre la discussion, élément nécessaire pour réussir une bonne négociation et trouver la corde sensible véritable. La plupart des startups commettent une vraie erreur stratégique de laisser l’upsell sous la responsabilité de leur équipe de CSM. Elles feraient mieux de faire repasser leurs Sales régulièrement sur leurs propres comptes, afin de s’assurer du bon déroulé des futures négociations, qui arriveront nécessairement ! Un CSM peut être véritablement handicapé par sa relation au quotidien avec son interlocuteur car il ne peut plus avoir justement un discours…commercial ! Or, on ne vend pas en murmurant. On l’a déjà vu ce point. Pour vendre, il faut faire du bruit et créer de la tension ! C’est ainsi qu’on est tous programmés ! A noter qu’un décisionnaire va finir par prendre la parole avec son CSM. C’est par conséquent LA question à poser quand vous croisez un prospect : à qui parlez-vous actuellement chez votre prestataire ! Votre cible va être très surprise par votre question et si elle ne vous cite pas le titre de CSM dans sa réponse, vous savez immédiatement qu’elle n’est pas elle-même le MAN ! Point ! C’est en réalité aussi facile que cela !

Vous savez tout !

Vous avez soudainement découvert LA recette magique pour déceler le MAN. Vous n’avez plus qu’à appliquer !

L’équipe de PepperSales.io

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