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Dans cet article, vous réaliserez qu’il est possible de faire encore plus, en peaufinant vos techniques d’approche. A vos calepins à idées, annotez…dégainez !

Astuce n°1 : Trouvez la solution idéale entre le vouvoiement et le tutoiement !

Pour être sympathique et ne pas paraître distant, ce qui facilitera vos ventes, vous devez êtes astucieux ! Si vous tutoyez votre prospect alors que vous ne le connaissez pas, vous faites un impair. Si vous le vouvoyez, vous créez tout de suite une distance, qui va vous faire perdre du temps. Tout l’enjeu est de lui parler comme si vous le tutoyiez, mais sans jamais le faire ! Alors comment fait-on en pratique ? Et bien tout simplement en disant “nous” ! L’astuce est tellement triviale qu’on hésiterait presque à la donner, mais dans les faits très peu de commerciaux l’utilisent ! Le “nous” est doublement puissant : il évite de choisir entre le “tu” (trop familier au départ) et le “vous” (trop distant et qui empêche de faire des affaires) et surtout il est…inclusif ! Lorsque vous souhaitez demander “Quand seriez-vous libre pour un call / une démo ?”, il vous suffit dès lors de dire : “Nous pourrions réaliser ensemble une démo de la solution à 14h30”. Déjà, vous évitez de poser une question. Vous tracez la route pour un closing efficace. Et deuxièmement, même vous ressentirez les effets bénéfiques de cette technique car vous aurez l’impression d’être plus chaleureux avec vos interlocuteurs. Moins de 5% des commerciaux utilisent le “nous”. C’est dire que vous pouvez creuser l’écart très rapidement par rapport aux autres commerciaux !

Astuce n°2 : Sortez définitivement du mode “needy”

Tout votre être vous trahit. De votre voix, à votre choix de mots (votre cerveau reptilien est le meilleur gaffeur et le principal coupable de vos lapsus!), en passant par votre rythme. Soyez en accord entre votre raisonnement interne et vos actes. C’est ce qu’on appelle la “Congruence”. Sur des tests menés à grande échelle, 97% des personnes “cobaye” ont su correctement repérer les sujets qui étaient en mode “demandeurs” sur une action spécifique. Cela s’applique également très largement à la Vente. Que cela soit par téléphone, en visio, en rendez-vous physique ou par email, vous êtes trahi avec le même degré de précision. Le simple fait de déplacer votre prospect dans votre CRM d’une colonne “Démo effectuée” à une colonne “A closer”, vous rend “needy” ! Vous devez par conséquent gérer votre pipe commercial différemment. Un prospect intéressé est un prospect qui revient spontanément en mode “pull”. Si vous l’indiquez comme “A closer”, c’est vous qui serez en fait en mode relance. Et par conséquent en mode “Push”. L’astuce la plus fiable pour corriger le tir est de changer l’intitulé de vos colonnes. Si un client est vraiment au niveau d’intérêt que vous semblez vouloir indiquer, alors vous devez avoir suffisamment confiance en votre jugement pour le mettre dans une colonne “Intéressé et reviendra de lui-même”. Vous croyez qu’il est totalement fou de laisser un prospect dans la nature sans le relancer ? Alors c’est que votre jugement initial n’est pas assez costaud ! Si ce prospect a besoin d’autres interventions pour être convaincu, il n’est pas à closer ! Point ! Il y a un entre-deux et cela s’appelle le “nurturing”. Le simple fait de supprimer votre colonne “A closer” va vous faire changer de mindset. Soit vos prospects ne sont pas mûrs et vous devez encore travailler dessus, soit ils ont franchi un vrai cap et là vous devez changer d’attitude. Le closing est une étape où la plupart des commerciaux s’emmêlent les pinceaux : ils intensifient leurs relances jusqu’à saouler leurs prospects. C’est dans l’étape de “Pied dans la porte” que vous pouvez vous permettre de faire cela. Pas dans l’étape de closing ! Vous faites les choses totalement à l’envers si votre agressivité est plus forte à la fin de votre pipe commercial qu’au début. Et c’est pour cela qu’à la fin vous paraissez….”needy” ! N’allez pas chercher plus loin ! Revoyez l’intitulé des colonnes de votre CRM !

Astuce n°3 : Gérez plus efficacement le timing de vos envois de Bons de Commande

Faire signer un prospect est tout un art. Et la gestion du temps est clé pour arriver à l’harmonie la plus parfaite. Vous devez savoir utiliser votre page “Tarifs” comme d’un leurre pendant un certain temps. Faites patienter votre prospect avec des phrases ménageant le suspense : “Nos tarifs publics sont affichés sur notre page”. Ne faites pas croire que vous avez la “botte secrète” sous le coude (avec une soit-disant “remise”). Au téléphone, faites même une toute première proposition avec un tarif encore plus élevé que celui de votre page tarif en proposant le package Premium en décalage total avec la demande initiale. Alourdissez volontairement le budget. C’est la technique du “Rejet-Retrait” de l’excellent livre “Influence” de Robert Cialdini. Pour réussir à persuader encore plus efficacement, vous devez ne pas avoir peur de présenter en première offre quelque chose que le prospect va refuser violemment et fuir. Vous accentuez ainsi son “Pain” et sa souffrance (et donc sa volonté de conclure encore plus rapidement un deal). Vos managers ne cessent de vous dire qu’il faut que vous défendiez vos prix. Cette attitude est louable mais oublie de vous dire comment le faire concrètement. Si vous présentez vos prix catalogue en première intention, vous êtes cuit ! Vous devez utiliser la technique de “Rejet-Retrait” pour faire rentrer votre prospect dans le bon mode de raisonnement : “votre offre publique n’est finalement pas si mal”.

Cela vous semble ubuesque que cela soit si simple…

…et pourtant cela fonctionne. Si vous entrez dans une concession automobile pour acheter une BMW X2 à 40.000€ et que le vendeur vous énerve en vous présentant le BMW X6 à 65.000€, c’est qu’il fait très très bien son job. Vous ne comprenez pas son attitude et vous le trouvez même parfaitement déplacé de vous faire perdre votre temps. Mais en réalité, il est en train de vous montrer : un véhicule beaucoup trop gros pour vous, un véhicule qui consomme outre-mesure et qui a un malus écologique encore plus appuyé,…etc. Vous n’aurez qu’une envie : qu’il en finisse encore plus vite de vous vendre le X2 ! Vous repartirez de la concession avec une signature faite en 1h, là où d’autres vendeurs verront leurs potentiels clients quitter la concession, remercier poliment pour la présentation de la X2 et dire qu’ils reviendront plus tard (chose qu’ils ne feront en réalité pas!) La technique de rejet-retrait est l’une des plus efficaces au monde pour raccourcir votre cycle de vente ! Et de surcroit pour vendre en maintenant vos prix ! Par conséquent, soyez prompte à envoyer un bon de commande délirant, présentant une offre démesurée par rapport à la demande initiale. Puis laissez le prospect revenir vers vous en mode “Pull” pour vous quémander le bon “bon de commande avec simplement votre offre publique comme présentée sur votre site”. Vous allez vous amuser désormais à constater comme il est simple de vendre sans distordre vos prix ! Vos prospects vous réclameront de maintenir ce qui est présenté !

Il existe de très nombreuses autres techniques pour vous améliorer !

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