Découvrez tous les jours un nouveau conseil
pour devenir un Top Performer de la Vente, grâce à PepperSales.io !

Retrouvez tous les jours, sur le blog de PepperSales.io et en moins de 2 minutes de lecture, cette rubrique dédiée aux meilleurs conseils pour les passionnés de la Vente ! Investissez 120 secondes tous les jours et devenez un Super Vendeur en 120 jours !

Conseil Sales #8

Suivre le matin les leads les moins avancées dans le pipe commercial et ne pas se laisser happer par les deals en cours. Cela paraît absolument trivial comme conseil et pourtant, si vous démarrez systématiquement votre journée en relevant vos emails, vous sombrez dans la routine du traitement des affaires en cours et vous ne prospectez pas.

Pourquoi faire cela ?

Votre pic d’énergie est le matin. Votre pic d’enthousiasme est durant votre première heure de travail. Vous êtes plus à même de transférer de l’énergie dans le marché lorsque vous-même regorgez d’énergie ! C’est au moment où votre réservoir est plein que vous êtes en mesure de surmonter la peur du rejet qui brise la bonne volonté de nombre de commerciaux lambda lorsqu’ils s’y mettent vers 11h ou pire après le déjeuner. Il faut prospecter quotidiennement les 2 premières heures de la journée. Ensuite, progressivement, vers 10h30, vous migrez sur vos affaires en cours que vous devez closer. Ne faites jamais de réunion le matin, surtout pour faire une revue de pipe ou avec votre direction. Placez tout cela entre 17h et 18h pour vous laisser l’opportunité de re-prospecter le soir. Les C-Levels sont facilement joignables entre 18h et 20h, puis entre 22h et 1h du matin !

Conseil Sales #7

L’utilisation de vidéos peut être votre meilleure alliée. Produisez-vous aujourd’hui du contenu personnalisé pour vos prospects ? Vous pouvez tout simplement vous filmer avec votre smartphone et créer un message percutant de 45secondes et l’envoyer sous forme de MMS. Oui, cela marche !

Pourquoi faire cela ?

Cela crée de l’humain ! Au delà de votre voix que vous déposez sur une messagerie vocale (dont l’usage a sombré de 95% ces 3 dernières années, il faut connaître cette statistique ! Plus personne n’écoute ses messages vocaux !), votre manière d’être est votre arme ultime ! Vos prospects achètent votre personnalité ! Et on se souvient 10x mieux de ce qu’on a vu, que de ce qu’on a entendu. C’est une autre métrique à connaître également ! Par conséquent, usez des MMS vidéos !

Si vous voulez devenir un Top Performer de la Vente, regardez la suite des conseils dans cette vidéo :

Conseil Sales #6

Rester humble est l’un des meilleurs conseils pour devenir un vrai Top Performer. Pourquoi ? Tout simplement parce que c’est la manière dont vous gérez vos phases d’euphorie qui va dicter la suite de votre parcours. Un peu d’explication est nécessaire pour bien comprendre…Une phase d’euphorie c’est quoi ? Vous êtes commercial et vous démarrez une nouvelle mission/aventure. Tout va bien et vous êtes rempli d’enthousiasme. Les premières ventes s’enchaînent vite grâce à ce pic initial d’énergie. Puis vient le premier coup de mou car vous vous dites qu’il va falloir désormais tenir dans la durée. Les premières ventes n’étaient que le rodage. Pour devenir un Samouraï de la Vente il faut réussir à enchaîner plusieurs cycles d’affilée de remplissage de pipe commercial puis closing (ce qui implique des phases “down” où votre pipe commercial a été vidé de ses grosses affaires, donc potentiellement des phase à risque de démotivation car vous avez l’impression de ressentir une phase de décélération, à tort !). Pour faire cela, vous allez commencer à créer vos premiers vrais process. C’est ce qui va vous permettre de garder un rythme et de démontrer votre “niaque”. La niaque commerciale, contrairement à l’enthousiasme, est un processus et non un événement. Qu’est-ce que cela veut dire ? Un événement c’est comme l’étincelle d’une allumette. On la craque et il se passe soudainement un truc magique. Cela ne dure pas mais cela produit un effet remarquable. En commercial, l’enthousiasme c’est cela. Et bien souvent cela ramène ce que certains appellent “la chance du débutant”. En réalité c’est ce qu’il faut appeler “le karma du business” : lorsqu’on injecte énormément d’énergie à un instant T dans le marché, il vous le rend proportionnellement. Plus vous en injectez, plus vous avez de retours ! Mais…cela ne dure pas ! Pour réussir à garder des résultats dans la durée, il faut autre chose et notamment des process, qui sont les fondations de la niaque commerciale.

Nous ne vous en disons pas plus ici…

Si vous voulez vraiment comprendre pourquoi l’euphorie est votre pire ennemi pour obtenir des Top Performances, et pourquoi le fait de rester humble vous permettra d’accroitre vos performances, voici la vidéo à visionner qui vous explique tout :

Conseil Sales #5

Arrêtez de penser petit. Pensez grand ! Ce qui vous limite c’est votre Vision du métier de commercial. Vous n’êtes pas un vendeur de tapis. Vous êtes un Technicien et un Maître de l’Ingénierie Commerciale. Ce que vous aimez, c’est de trouver des solutions à des configurations complexes. Si les deals se faisaient simplement, il n’y aurait pas besoin de Samouraïs de la Vente. Tous les Sales auraient les mêmes performances aussi ! Or, le constat est que les meilleurs commerciaux produisent en moyenne 3x plus de chiffre d’affaires que les commerciaux moyens. Cette différence construit des Destinée et change les trajectoires de certains projets. Envisagez-vous comme un entrepreneur en mission pour construire un acteur de référence de votre secteur.

Pourquoi faire cela ?

Votre attitude vis à vis des clients sera différente. Vous appuierez votre légitimité d’autant plus facilement. Et…tout naturellement…vos ventes exploseront ! On est ce que les gens perçoivent de nous. Si vous agissez comme un téléprospecteur, vous serez traité comme un téléprospecteur (c’est à dire, soyons ultra honnête, pas très bien!). Si vous agissez comme le ferait un CEO, alors vous serez bien mieux considérés et vous subirez moins de rejet. Mettez-vous dans les baskets des fondateurs de la boîte dans laquelle vous vous trouvez !

Conseil Sales #4

Mettez-vous dans la peau d’un Samouraï. Il est voué à une cause supérieure et ne dévie pas de son plan initial jusqu’à avoir exécuté sa Destinée. En tant que Top Performer de la Vente, vous devez savoir exactement ce pourquoi vous luttez.

Vous devez être convaincu de la qualité des services de votre entreprise au point tel que vous menez tous les jours le combat sur le terrain pour elle sans avoir à vous poser de questions.

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Pour être un vrai Samouraï de la Vente, il faut connaître la méthode “Katana” qui consiste à viser juste dès le premier coup car sur le vrai champ de bataille, il n’y a pas la place au hasard, ni à la chance. C’est votre préparation et ceux auprès de qui vous aurez appris qui guidera votre victoire. Qu’est-ce que la méthode Katana ? Nous diffuserons un article dédié très prochainement sur le sujet ici-même sur ce blog, mais sachez qu’il va vous falloir opter pour de nouvelles armes pour entrer de plein pied dans cette nouvelle ère concurrentielle. Nous vous livrons un tout premier chapitre de cette méthode qui touche à l’angle d’attaque vous vous privilégiez lorsque vous attaquez une cible.

Vous avez le choix entre une approche Soft ou une approche Hard. Les entre-deux ne sont généralement pas conseillés.

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Pour obtenir des résultats, il faut être clivant pour savoir immédiatement dans quel camp est votre interlocuteur.

Pourquoi faire cela ?

C’est une forme de qualification très efficace. Tout ce qui vous permet de gagner du temps et de sortir de la zone grise mortelle aux affaires est en réalité une bonne chose pour votre pipe commercial. L’approche Soft est celle où vous jouez le rôle de Good Cop, mi-conseiller, mi-entrepreneur constructif qui sait de quoi il parle (donc avec une forme d’autorité!). L’approche Soft use des techniques de pied dans la porte qui font faire de petits gestes inconscients avant de faire opérer de grands mouvements stratégiques.

Conseil Sales #3

Luttez contre vos pulsions d’auto-destruction. Oui, nous sommes codés génétiquement pour croître et nous développer, mais nous sommes aussi codés pour nous auto-saboter. Vous avez bien lu ! Aussi bizarre que cela puisse paraître, nous faisons tous très régulièrement des choses qui nous déservent. Pourquoi ? Parce que notre envie de prendre du risque nous attire plus que tout autre chose, parce que nous rêvons d’être tel le phénix qui renaît de ses cendres, parce que c’est plus simple de tout détruire en mettant en coup de pied dans la tour de kapla après l’avoir montée patiemment. Notre vie est un éternel recommencement. Et c’est la raison pour laquelle il faut être vigilant en Vente. Lorsque vous sentez que vous allez commettre une action qui peut vous entraîner dans des méandres incontrôlables, faites ce simple calcul : Calcul du Coût / Calcul de ce qu’il y a à gagner à faire un tel truc.

Pourquoi faire cela ?

C’est bête comme conseil, mais c’est pour activer votre Conscience vers le sujet, votre Neocortex. Car bien souvent, celui qui dérape dans l’affaire est le cerveau limbique. Il recherche des émotions. Et lorsqu’il se sent bien, étrangement il a besoin d’action et met du savon de partout pour égayer les choses de son point de vue (et c’est évidemment là que vous allez prendre de haut un nouveau prospect qui ne vous avait rien demandé par exemple, alors que cela aurait pu être une affaire en or pour vous). Changez votre Destinée en appliquant ce calcul ultra simple !

Conseil Sales #2

Travaillez sur votre manière de concevoir le rejet en prospection commerciale. Inventez-vous un Avatar pour ces prospects retors qui sont pourtant vos cibles idéales. Donnez leur un prénom, par exemple Josselin (cf épisode 12 du podcast pour comprendre cette référence : cliquez ici pour l’écouter). Le fait de leur donner un visage générique va vous aider. Ces profils psychologiques sur lesquels vous butez sont ont souvent des caractéristiques communes. Et vous devez les identifier ! Le fait de n’avoir qu’un seul avatar vous permet de bien synthétiser ces traits de caractère qui vous posent problème. Faites des recherches sur la manière dont les 9 personnalités interagissent entre elles sur l’ennéagramme :

Si vous n’avez pas le temps pour cela, alors référez-vous au chapitre dédié dans le livre “Le Code des Samouraïs de la Vente”, disponible sur Amazon (cliquez ici).

Pourquoi faire cela ?

Il faut dédramatiser. Le métier de commercial est fait de succès tout comme il est aussi composé de 95% d’échecs. Pour réussir sur le long-terme, tout réside dans la manière de considérer ses échecs comme des opportunités potentielles et les transformer en affaires à “theta positif”. Plus de contenu dans cette vidéo sur la niaque commerciale :

Conseil Sales #1

Démarrez votre journée en menant une enquête approfondie sur un nouveau compte (une nouvelle entreprise) que vous ne connaissez pas. Allez sur Linkedin et recherchez la news qui vous plaît spontanément le plus, sur une entreprise que vous n’avez encore jamais vu jusqu’ici. Quelle que soit sa taille, investiguez sa page Linkedin entreprise et regardez les 30 dernières news qu’elle a publiée. Puis rendez-vous sur son site internet. Enfin, vous allez dans Google et vous tapez le nom de l’entreprise puis “actualités”. Vous voyez si elle a publié un ou plusieurs communiqués de presse. Regardez si elle a levé des fonds en tapant son nom + “levée” ou allez sur Crunchbase. Allez ensuite sur le site de l’un des fonds éventuels qui la financée. Reliez ainsi les points dans votre canevas personnel.

Pourquoi faire cela ?

A force de faire cette exercice tous les jours, et en vous forçant à découvrir une entreprise (et probablement aussi un secteur) que vous ne connaissiez pas, vous allez devenir un expert de la vente…généraliste ! Il faut que vous sortiez de votre niche de confort pour devenir un Top Performer de la Vente ! Démarrez par ce geste simple d’explorateur !

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