N’y allons pas par 4 chemins : certaines choses sont à proscrire !

Dans cet article, vous allez découvrir comment devenir un As de la prospection téléphonique, ce que nous nos chers voisins anglosaxons appellent le Phoning.

Ne dites pas “Est-ce que je vous dérange” !

Cette phrase est à proscrire. Cependant, cela ne veut pas dire que vous tombiez au bon moment !

Ne vous autorisez pas tout !

Yannick ROBERT, CEO DE PEPPERSALES.io

Si votre interlocuteur entre en réunion

…ou qu’il n’a tout simplement pas l’attention requise, vous devez faire machine arrière. Vous devez être…attentif.

Ecoutez bien le son de sa voix…

…et soyez drôle lors de l’accroche.

En cette période de confinement, vous pouvez attaquer en disant “Est-ce que vous tout va bien en cette période atypique ?”

YAnnick robert, CEO de peppersales.io

Vous devez adapter votre vocable…

…et utiliser des adjectifs moins usités. Cela capte l’attention et vous place comme un interlocuteur digne d’intérêt.

Si la personne vous dit que tout va bien, alors sur le ton de la plaisanterie aimable vous répondez du tac au tac : “Si tout va bien pour vous, alors vous pouvez aider un commercial plein d’ambition qui essaie de relancer la machine durant ce confinement”.

Yannick robert, ceo de peppersales.io

Là vous utilisez un biais cognitif

…et une méthode digne des plus grands maîtres de l’Influence. Il vous a dit “oui”, par conséquent il est cornérisé et va devoir vous aider. Essayez et vous verrez que cela marche avec un taux de réussite proprement hallucinant ! Et c’est beaucoup mieux que cette phrase surannée et négative : “Est-ce que je vous dérange”, non ?

Ne faites pas un partage d’écran !

Jamais! Au grand jamais ne dégainez cette arme du commercial pauvre qui ne fait cela que parce que sa hiérarchie lui a demandé.

Vous devez mettre votre solution entre les mains actives de votre interlocuteur !

Pas lui montrer un film !

Lorsque vous exécutez à sa place, vous faites comme si il était spectateur et non acteur. C’est la même chose qu’au cinéma ! Il s’avachit et il attend, inattentif !

yannick robert, CEO de peppersales.io

Au contraire : rendez le héros de la séquence !

Donnez lui confiance et montrez lui qu’il peut apprendre à utiliser une nouvelle solution ultra rapidement et sans connaissance. C’est gratifiant pour lui ! Il ressort grandi de votre rencontre !

Ne rentrez pas dans les détails du prix lors du premier call !

Oui, vous avez bien lu ! Le prix est la toute dernière chose à aborder.

Si votre prospect aborde cet aspect très tôt dans la conversation…

…recadrez-le puissamment. Il est en train de vous saboter votre plan de guerre. Vous ne pourrez pas le convaincre en partant sur le terrain du prix. Imaginez que vous vous rendiez dans une concession de voiture. Vous venez chercher du rêve et une voiture qui vous plaît. Est-ce que vous vous imaginez une seule seconde rentrer et dire qu’est-ce que vous avez pour 29.000€ ? Vous passeriez pour malpoli et surtout newbie. Ce n’est pas l’image que vous avez envie de rendre.

Alors pourquoi certains prospects vous agressent immédiatement en vous disant “Et votre truc là, il coûte combien” ?

Tout simplement pour voir si vous en avez en réserve ! Il vous teste ! Il vous demande de l’éblouir ! Si vous répondez bêtement par votre grille de tarifs, vous brisez tout le jeu ! Une vente, c’est une guerre de séduction : c’est le commercial qui maîtrise le mieux que les techniques de “happening” qui emporte le morceau !

Vous aimez le début de cet article…

…et vous aimeriez bien continuer à lire plein de conseils de la sorte car :

  • ils vous font réagir
  • ils vous mettent dans de bonnes dispositions pour accrocher votre futur prospect

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