Dans cet article, vous allez pouvoir réaliser l’ensemble des mauvais réflexes à bannir avec vos prospects afin d’améliorer votre taux de closing. Respirez un grand coup, soufflez…dégustez !

Réflexe n°1 à éviter : Croire que le lead est définitivement perdu !

Aucune affaire n’est jamais perdue. Même si votre prospect ne vous répond plus, même s’il vous fait ostensiblement la gueule, même s’il a signé à la concurrence entretemps,…Il ne faut JAMAIS lâcher l’affaire ! Combien de Samouraïs de la Vente ont récupéré un deal perdu quelques semaines après avoir cru perdre définitivement le client potentiel car il était parti à la concurrence. Les plus expérimentés savent que cela arrive tout le temps ! Les plus grosses affaires sont très souvent les plus épiques. Vous aurez le droit à tous les coups bas de la part de la concurrence. Il est normal de perdre certaines batailles. Le tout est de finir par gagner la guerre. Des exemples extrêmement concrets prouvent que ce sont les deals les plus sous tension qui finissent par “péter” quelques semaines après signature. Paradoxalement, il existe souvent un malentendu entre “Période d’Engagement” et “client locké”. Si le prestataire en face de votre solution exécute très mal son onboarding, cela fait souvent partie des clauses suspensives dans un contrat cadre digne de ce nom. Votre prospect peut par conséquent être récupéré dans un délai bien plus court qu’imaginé ! Il faut rester à l’affut des grosses affaires ! Ce sont les plus difficiles à déployer et souvent il y a des surprises très favorables. Gardez TOUJOURS contact avec vos prospects perdus !

Réflexe n°2 à éviter : Croire que le lead ne vous répond pas sciemment !

Il n’y a rien de plus faux que de croire qu’un prospect fait volontairement tout pour vous éviter. S’il ne répond pas, c’est qu’il y a une raison. Et ne vous plaignez pas de ne recevoir aucun signe de vie en dessous de 50 relances. Si vous n’avez pas relancé vos grosses affaires a minima une cinquantaine de fois, tous canaux confondus, c’est que vous n’avez pas fait votre job ! Votre prospect a plein d’autres dossiers sur le feu. Vous pensez qu’il n’a que vous en tête mais c’est totalement faux. Usez de l’humour dans vos relances pour retourner la situation à votre avantage en créant du “liant”.

Réflexe n°3 à éviter : Envoyer n’importe quoi via la messagerie Linkedin !

C’est un problème récurrent pour les mauvais commerciaux et ceux qui débutent : ils se sentent autorisés à envoyer n’importe quoi du simple fait qu’une boîte à messages se présente prestement devant leurs yeux et qu’elle est accessible. Un prospect, cela se courtise ! Ce n’est pas parce qu’il vous a accepté que vous devez immédiatement lui envoyer un message. Tout d’abord, bannissez de vos invitations le message d’accompagnement. Il apparaît après que la personne accepte votre invitation. Elle se sent immédiatement agressée, quel que soit la tournure policée de votre message. Par conséquent, ne le faites jamais ! C’est une règle d’or pour percer sur Linkedin : pas de message d’accompagnement avec vos invitations ! Puis, attendez 3-4 jours avant d’envoyer le tout premier message. Faites-en sorte d’être un contributeur actif sur Linkedin et que vos nouveaux contacts vous voient. Enfin, lors de votre tout premier message, posez des questions sur le business de la personne. Ne mettez absolument jamais votre solution en avant. Cela ne fonctionne pas ! Discutez avec le nouveau contact jusqu’à ce qu’une opportunité parfaite se présente. Pour réussir sur Linkedin, il faut envoyer environ 50 invitations par jour pour arriver à plus de 1000 / an, mais sans le dépasser. C’est le bon rythme. Ne pas exploser ce quota car cela vous force à être focus sur les bonnes personnes. N’acceptez pas n’importe qui dans votre réseau : vous diluez vos chances de percer car les algorithmes de Linkedin testent vos messages sur une audience restreinte. Si ces premiers “tests” ne démontrent pas d’un engagement, votre post ne sera pas montré aux autres personnes de votre réseau. D’où l’utilisation d’un pod peut être intéressante si vous rejoignez une communauté restreinte très ciblée qui ne poste pas n’importe quoi. PepperSales.io a créé son pod sur Lempod il y a quelques jours. Vous le retrouvez si vous téléchargez l’extension Chrome et que vous tapez “PepperSales.io” dans la barre de recherche. Le groupe est extrêmement bien administré.

Réflexe n°4 à éviter : Croire qu’une démo fait une vente !

Une démo n’a jamais rien vendu ! Ce qui fait vendre c’est l’implémentation très concrète de la solution, soit via un compte de test à durée limitée, soit avec un “voucher” qui permet au client de bénéficier de la solution payante avec un énorme rabais pour tester. Quand vous êtes sur un salon et que vous administrez un stand, vous le savez que vos démos ne rapportent quasiment rien. Vous revenez du salon les poches remplies de cartes de visite avec des soit disant leads qualifiés et puis lorsque vous faites le compte six mois plus tard, vous n’avez signé personne ! C’est une situation que vous avez connue combien de fois ? Plein de fois ! Et bien les démos c’est pareil ! Ce sont les prospects les moins engagés qui veulent juste en rester à la démo. Les vrais futurs clients demandent quant à eux des choses hyper concrètes. Voyez toutes ces boutiques qui ne convertissent que très peu des visiteurs de passage dans leurs murs. Les vrais acheteurs eux, ils prennent le produit, le mettent sur eux dans la cabine et vont payer. Point. Ils passent pas une heure à contempler les produits sur étagère (ou sur ceintre). Votre job de commercial est de vendre à ceux qui veulent acheter. Votre job n’est pas de vous acharner sur ceux qui ne veulent pas acheter. Ces profils là nous les appelons des “Jocelyns”. Ils s’inventent une vie intérieure et plein d’agitations internes. Ils vous font perdre votre temps. Lorsque vous êtes face à un profil de ce type, pincez-vous la main et dites à haute voix “c’est un Jocelyn”. C’est le signal pour aller investir votre temps, précieux, sur un autre prospect. Les “Jocelyns” sont très souvent des profils très imbus d’eux-même, catégoriques, qui croient savoir tout sur tout, donneurs de leçon. Vous voyez très exactement ce profil : vous en avez déjà croisé plein des “Jocelyns” ! Mettez les au placard ! Si vous vous appelez Jocelyn, ne vous sentez pas visé. C’est un avatar parmi tant d’autres et vous pouvez les appelez Jeff ou José ou John. Peu importe. Ce n’est pas le prénom qui compte. Vous voyez en revanche le principe ! Investissez votre énergie sur les deals qui vont changer votre Destinée !

Réflexe n°5 à éviter : Croire que l’achat de leads est la solution !

L’immense majorité du temps, vos achats de leads ne vous rapporteront rien de spécial. Vous auriez fait aussi bien en prospectant dans le dur. Voire mieux. Ce qu’il vous faut en revanche ce sont des remontées d’informations terrain hyper qualifiées. Pour cela, vous devez avoir votre réseau de “Champions” que vous entretenez précieusement et que vous gratifiez à chaque fois qu’ils vous remontent une information clé. Ce réseau d’apporteurs est clé pour aller plus vite. Si vous travaillez à l’aveugle, sans visibilité de l’intérieur du compte que vous attaquez, vous perdrez du temps et en efficacité. Un apporteur est quelqu’un qui démontre une connaissance parfaite de la cible. Il la cotoie depuis des années et connaît personnellement tous les décideurs. Le but est de bénéficier de son réseau et de ses informations, sans “cramer” son temps et son image. Il vous aide, mais c’est vous qui faites le closing. Un apporteur d’affaires n’est pas forcément un profil qui scelle la signature. Il vous apporte ce dont vous avez besoin, mais c’est vous qui investissez l’énergie nécessaire au bon déroulement de la signature. Principe simple et limpide : c’est tout le but de la plateforme PepperSales.io ! Inscrivez-vous dès maintenant ici : https://www.peppersales.io/

Réflexe n°6 à éviter : Croire que sans formation, il est possible de réussir !

Les commerciaux qui réussissent le mieux sont ceux qui ont investi le plus de temps dans leur formation ! En moyenne, ils investissement un petit peu plus de 1100€ / an pour l’achat de livres. C’est un chiffre intéressant à noter. Si sur votre dernière année, vous n’avez lu que 10 livres et investi 400€, vous êtes quasiment sur un rythme divisé par 3 par rapport aux meilleurs ! Il va falloir vous réveiller un bon coup et mettre la barre beaucoup plus haute ! Une vente est une compétition. Si le commercial en face de vous a plus de connaissances, il gagnera le deal ! Ainsi est faite la vie des affaires ! Si vous n’êtes pas en capacité de vous former plus intensément, alors c’est une double raison pour passer par un apporteur d’affaires expérimentés qui vous facilitera la tâche et maitrisera parfaitement son sujet les techniques à déployer. Vous pouvez investir 100€/mois pour vous constituer votre réseau d’apporteurs d’affaires personnel.

Réflexe n°7 à éviter : En rester aux classements !

Non, les classements ne sont pas les meilleures sources de cibles. Tout le monde lit les mêmes classements ! Vous tombez immédiatement dans l’océan rouge, concurrentiel. Pour aller dénicher de vraies cibles que vous ne connaissez pas (celles des classements, en réalité vous les connaissez quasiment toutes!) et qui sont hors des radars des autres concurrents, il faut que vous réussissiez à mailler le territoire d’une manière très pointilleuse. Oui, vous pouvez vendre en régions de manière bien plus efficace et trouver bien plus de cibles ! Pour aller très vite sur ce sujet, là encore, construisez votre réseau d’apporteurs d’affaires qui font tout ce travail terrain pour vous depuis des années ! Ils connaissent chaque recoin de leur territoire. C’est leur expertise et ce qui fait leur différence. Cela vous économisera des frais de déplacement et vous rentabiliserez très vite votre abonnement (à PepperSales.io notamment).

3 autres réflexes sont à éviter absolument…

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