Vos prospects se demandent pourquoi vous les appelez !

Dans cet article, vous vous remémorerez les 5 points absolument critiques pour faire partie des meilleurs vendeurs au téléphone. A vos combinés, décrochez…téléphonez !

1ère chose à ne jamais oublier : Pas d’appel, pas d’affaires

Vous aurez beau vous creuser la tête très longtemps, vos clients potentiels ne sont pas sur Slack et même si ils se trouvent sur Linkedin, vous n’avez pas d’autre moyen que de les appeler pour créer de l’Humain avec vous. Vous ne ferez jamais aucune affaire sans créer de la Confiance. Et celle-ci ne se construit pas sur les réseaux sociaux. Au contraire, certains commerciaux détruisent littéralement leur capital sympathie en étant totalement gauches lorsqu’ils envoient des messages sur Linkedin. Arrêtons-nous un instant sur certaines tentatives, que vous devez être beaucoup à recevoir sous cette forme :

Vous voyez le problème, non ?

Déjà il y a une faute d’entrée de jeu (“Je me permet(s)”). Et de surcroît, cela doit logiquement vous sauter spontanément aux yeux : on n’y croit pas un seul instant ! Et c’est bien malheureux car cela part certainement d’un très bon sentiment (désolé pour ce malheureux Samouraï en devenir, qui plus est spécialiste des Neurosciences donc amoureux d’Analytics). Ce type d’accroche est devenu une sorte de Mantra déployé par certains Marketeux qui forment leurs équipes de la sorte : “ne vendez surtout pas. Intéressez-vous d’abord à votre prospect”. Mais il n’y a rien de plus faux ! Cela donne des accroches qui ne résonnent pas “victoire”. A vrai dire, cela sonne même suspicieux. Notons que la personne n’a pas répondu au message de réponse qui suivait. Comme quoi, si c’est pour envoyer ce genre de message et ne pas être réactif derrière, cela fait encore moins de sens, même si l’intention est peut-être tout à fait positive et louable…et bonne ! Mais les intentions ne font pas vendre ! Les techniques de vente, elles, si !

Vous faut-il un autre exemple pour comprendre ?

Allez, nous ne résistons pas à en remettre une louche car nous sommes de très bonne humeur et avons en réalité des centaines d’exemples de ce type, peut-être désormais plus de 1000 (car environ 30 à 40 nouveaux chaque jour !) Nous les stockons pour faire une base de données et étudier analytiquement parlant la structure de ces relances si mauvaises.

Vous avez envie de répondre à quelqu’un qui vous écrire de la sorte ?

Franchement…Parlons-nous de manière hyper directe : c’est nul de chez nul ! Il n’y a rien qui sonne plus amateur que ce type d’approche. Et nous n’avons rien contre ce cher prospecteur passionné qui ne fait que ce qu’il croit être bon. Il vaut mieux faire et faire mal, que de ne rien faire du tout ! Le mieux restera toujours l’ennemi du bien. Mais bon, là en l’occurence c’est très moyen, donc on n’est pas parti sur une bonne note. Enfin bon quitte à faire…autant faire créatif ! Chez PepperSales.io, on aime bien l’adage “On peut faire beaucoup en étant méthodique, mais on peut faire encore plus en étant créatif !” Par conséquent, si vous vous êtes créé des moulinettes de relance sur Linkedin, veillez à les tourner de manière franchement drôles, innovantes, intéressantes, intrigantes….Vous avez le choix ! Et fuyez tous les autres choix ! N’oubliez jamais que ce type de relance sera toujours moins efficace qu’un bon vieux coup de fil ! Rien ne peut remplacer le téléphone pour créer de la confiance et du liant Humain !

PepperSales.io recommande la solution de téléphonie d’entreprise www.ringover.com
Une démo est accessible ici sur demande !

Par conséquent…retenez bien : privilégiez le téléphone !

Mieux vaut demander à une cible son numéro de portable (ou le récupérer sur sa fiche Linkedin car beaucoup de gens le mettent en fait) et prendre son courage à deux mains en disant : “Je viens de me linker à l’instant même avec vous. Autant battre le fer tant qu’il est chaud !”. Si vous récupérez un numéro de portable, n’hésitez pas à envoyer un MMS avec une image marrante. Là encore, faites dans le franchement drôle pour attirer l’attention avec une vraie note d’humour.

Cet autre exemple est tout aussi fun…

Ceux qui croient qu’ils feront des affaires sans passer par la case “téléphone” n’ont vraiment rien compris à l’utilité de la messagerie Linkedin et à ses limites. Voyez ce que cela donne :

Etant crypto-sceptique et n’ayant aucun lien avec cette industrie de surcroît présenté sur Linkedin, il paraît d’autant plus surprenant de recevoir ce genre de relance… Mais les impatients osent tout ! La peur de téléphone amène à ce genre de message totalement creux et inefficace ! Il suffisait de prendre le numéro de portable affiché publiquement, de passer un coup de fil et de poser des questions intéressantes : “Le bitcoin va retoucher les $9000. Cela vous fait quoi ?” Au moins, on se serait amusé à discuter trading. Le téléphone offre toujours des perches que les messages de types emails ou inmails n’offrent pas. Surtout ils permettent de rebondir. Là, la personne n’a jamais reçu de réponse, n’aura pas pu avancer dans sa qualification. Bref, travaille à l’aveugle ! Finalement c’est le retour à l’âge de pierre de la prospection lorsque certains envoyaient par milliers des tracts par courrier postal, au petit bonheur la chance !

Ne retenez qu’un seul chiffre : la voix transmet 20x plus d’informations que l’écrit !

Alors comment fait-on pour capter l’attention d’un prospect juste avant de l’appeler ?

L’un des meilleurs moyens est de lui envoyer une vidéo sous forme de “Success Story” et de retour de client très concret.

Plutôt que de longues phrases, voici un exemple très parlant :

Puis, lorsque vous avez capté l’attention, vous décrochez votre téléphone et vous discutez avec votre cible. C’est aussi simple que cela ! Et si vous vous demandez si cela marche vraiment d’envoyer des vidéos, posez-vous la question de savoir si vous avez personnellement envie de cliquer sur ce second lien ci-dessous pour en découvrir le contenu et savoir pourquoi cette startup mise en avant a décidé de revoir son organisation pour performer encore plus efficacement. Si vous vous apprêtez à cliquer sur le lien ci-dessous c’est que c’est un support que vous devriez privilégier pour votre développement !

Voici le lien et la réponse est dans votre souris…à une portée de clic !

Alors…avez-vous cliqué ? 🙂

La lecture de ce blog vous apporte des clés d’analyse
Le but est de vous faire voir vos routines actuelles sous un nouvel angle. Nous espérons que vous réévaluerez l’importance ultra critique du téléphone pour votre chasse commerciale. Le Marketing Inbound ne peut se substituer à des talents de la Vente dotés d’une solution de téléphonie robuste et interconnectée avec le CRM de l’entreprise pour accumuler de la vraie Data. Le Marketing Inbound n’est, à nos yeux, qu’un patch correctif pour remplir vos pipes commerciaux lorsque ceux-ci sont vides. Vos plus grosses affaires passeront strictement toujours par une équipe de prospection commerciale de haut niveau ! Chez PepperSales.io nous croyons en la force de l’Humain et en la qualité de l’information ultra qualifiée ramenée par des Champions de la vente ! C’est pourquoi, nous vous proposons une plateforme de mise en relation avec ces fameux “Hunters” que vous pourrez incentiver pour vous ramener des affaires en or qui vous feront croitre encore plus rapidement!

2ème chose à ne jamais oublier : Pas de rire, pas d’affaires

Si vous ne l’avez pas encore fait, foncez lire cet article qui vous explique tout ce que vous devez faire, et notamment pourquoi le rire est une métrique si importante à tracker : cliquez ici immédiatement ! La seule chose que vous devriez noter dans votre CRM, si il n’y en avait qu’une, c’est l’Emotion ressentie par votre prospect. Son langage implicite en dit long sur ses intentions. Son rire le trahit. C’est dans les Lois de la Nature Humaine, un excellent livre que nous vous recommandons, vendu à plus de 2 millions d’exemplaires et écrit par Robert Greene. Si vous cherchez à comprendre tous les biais cognitifs que vous pouvez exploiter facilement chez vos cibles, ce livre est fait pour vous ! Vos performances commerciales exploseront quand vous les utiliserez à vos propres fins !

Chez PepperSales.io nous ne croyons pas aux approches rigides !

Les bons produits ne se vendent pas seuls. Non ! C’est une erreur profonde que de penser que la qualité d’un produit explique sa réussite. D’ailleurs la plupart des produits vendus en masse sont des produits ultra “cheap”. Toutefois, ils sont bien vendus car via une panoplie de techniques bien rôdées. La technique de vente surpassera toujours le côté Produit. C’est pour cela que les meilleures startups embauchent des stars de la vente : elles ont la meilleure solution technique et elles la vendent via des Samouraïs hyper aguerris ! C’est le mix idéal !

Exécuter le geste parfait avec le sabre de la plus belle qualité…

…voilà ce qui amène aux Hautes Performances Commerciales ! Comme nous le répétons souvent, Jordan Belfort, le Loup de Wall Street, martèle qu’un prospect achète selon 3 piliers : le vendeur en 1er, le produit en 2nd, la société en 3ème. C’est ce triptyque qui assure les meilleures ventes. Si ce n’est déjà fait, nous vous avons fait gagner du temps et nous vous avons logé la vidéo ici : cliquez ici pour voir Jordan Belfort en action !

Ou cliquez sur l’image ci-dessous :

3ème chose à ne jamais oublier : Pas de démo live, pas de closing efficace

Il existe 10 astuces pour vendre mieux en BtoB. Nous vous les avons listées ici : cliquez ici pour lire un super article pour booster votre méthodologie de vente ! Mais nous insistons sur le fait que la chose principale à avoir en tête c’est de lancer une démo “live” pendant votre call de prospection. Ne reportez pas à une date ultérieure. C’est une mauvaise idée. Lorsque vous avez une personne au bout du fil, faites-lui concrètement voir votre produit ou tester votre solution ! Si vous montez une séance de visioconférence et que vous faites un partage de votre écran, vous n’avez rien compris ! Le prospect pendant qu’il vous voit vous amuser à surfer sur votre écran (pour lui montrer plein de choses) n’est absolument pas en train d’acquérir de nouvelles compétences. S’il ne fait pas les choses par lui-même, soyez sûr qu’il aura oublié aussitôt votre écran déconnecté !

Si vous faites encore ce genre de choses en 2020, arrêtez tout sur le champ !

Nous parlons bien ici des partages d’écran ! Vous pouvez avoir un ratio de réussite bien plus costaud en remettant un vrai compte-test entre les mains de vos prospects, utilisable sur le champ. D’ailleurs la meilleure preuve que vos targets n’ont pas besoin de vous voir manipuler votre solution seul sans être activement acteur, c’est que lorsqu’un prospect est déterminé dans sa recherche sur le net, il…crée de lui-même son compte de test ! Si il avait un besoin absolu de voir un partage de votre écran, alors il vous harcèlerait pour que cela soit le cas !

Posez-vous cette question simple…

Cela vous est-il déjà arrivé de recevoir un email d’un prospect qui vous demande un partage d’écran ? Soyez honnête avec vous-même…non ! C’est VOUS qui lui imposez à chaque fois en vous disant que c’est une super idée ! Vous vous convainquez que vous lui montrerez ainsi beaucoup de choses (dont il se fiche en fait…), que vous êtes un super utilisateur de votre solution (chose dont il se fiche aussi…).

Stop aux démos avec partage d’écran !

Réfléchissez à cet autre exemple très simple : quand vous allez sur un circuit, préférez-vous

1- qu’on vous fasse un partage d’écran pour vous montrer les exploits d’un super pilote

2- ou bien qu’on vous mette au volant du bolide et que vous fassiez seul vos découvertes, quitte à avoir un instructeur en copilote juste à côté au cas où ?

Posez-vous bien la question…

Pourquoi en 2020 vous continuez à faire des partages d’écran ? Pourquoi imposez-vous à vos prospects d’être passifs et de subir vos démonstrations où ils ne peuvent rien faire ?

Est-ce parce qu’on vous a dit de faire ainsi ?

Parce que c’est une KPI que suit votre Direction ? …Oubliez franchement tout cela ! Le partage d’écran c’est inefficace ! Cela vous ralentit même! Vous croyez gagner du temps, mais cela ralentit en réalité votre prospect dans sa prise de décision ! S’approprier le produit est l’élément le plus crucial dans un process d’achat. Cela doit par conséquent être le pilier des démos live !

Nous ne disons pas que cela ne vend jamais…

Ce serait faux ! Mais il y a beaucoup plus efficace à faire ! C’est comme décider de partir travailler un jour de grève. C’est très professionnel et corporate. Cela démontre votre acharnement à surmonter tous les obstacles. Mais franchement, en optant pour le télétravail ce genre de jours compliqués, vous vous économisez 2 ou 3 heures productives et surtout beaucoup d’énergie ! Car vous passerez une mauvaise journée…Et vous serez fatigué pour la suivante ! Dans les faits, vous consommez deux journées ! En optant pour un meilleur choix tactique, vous êtes plus productif et vous performez beaucoup plus ! Tous vos choix doivent être axés vers les Hautes Performances Commerciales ! Et souvenez-vous de cette phrase simple : pas de démo live où votre prospect manipule lui-même votre produit = pas de deal machine !

4ème chose à ne jamais oublier : Pas de bonnes questions, pas de Lead Qualifié

Tout est dans l’Art de sélectionner les bonnes questions….et de se poser en amont pour réfléchir à votre palette d’outils ! Vous devez perforer l’armure de votre prospect. Vous avez été extrêmement nombreux à lire cet article : cliquez ici pour lire “Cold Calling : les 9 questions qui font la différence” ! Nous referons un point très pointu lors de notre futur séminaire. Nous vous dévoilerons des techniques qui marchent avec une efficacité assez surprenante. Il faut le voir pour le croire ! Nous diffuserons prochainement le lien pour vous procurer vos tickets d’entrée à cette journée exceptionnelle. Nous limiterons volontairement cette toute première formation aux 100 premiers inscrits pour faire un événement très qualitatif. Inscrivez votre adresse email dans la colonne de droite de la newsletter si vous voulez faire partie de la mailing list et être prévenu avant tout le monde. Les tickets early bird seront à 500€ au lieu de 1000€. Nous vous apprendrons à raisonner sous un tout nouvel angle. C’est la clé pour avoir des résultats de vente extrêmement élevés.

5ème chose à ne jamais oublier : Pas lecture de bouquins, pas de renouvellement des idées

Tout comme vous entretenez un pipe commercial, vous devez avoir un pipe à idées. Si vous n’avez pas implanté une immense bibliothèque dans le bureau de vos Sales avec une très grosse centaine de livres dédiés à la Vente, alors vous n’avez pas fait votre job de CEO. Si vous pilotez une équipe de talents de la vente, nourrissez-les de contenus variés et inspirants. Il existe des centaines et des centaines de très bons livres. Un commercial qui a 5ans d’expérience en a forcément lu plus de 50 pour performer. Un Samouraï de la Vente en a lu plus de 200 ! C’est un ratio du simple au quadruple ! Et cela explique ses hautes performances ! Pour lire 200 livres, il faut consacrer a minima 2 h de lecture par jour durant au moins 150 jours de l’année et sur une période de 4 ans sans discontinuité. Je vous laisse faire le calcul : 150 x 2h = 300 heures par an de lecture, donc pour dépasser les 1200 heures nécessaires à lire 200 bouquins (un livre se lit en moyenne en 6h pour information, vous pouvez vérifier avec votre liseuse Kindle qui vous indique le temps de lecture avant de commencer). Chez PepperSales.io nous l’avons fait. Donc si nous l’avons fait, c’est que c’est faisable. Il suffit de s’y mettre un bon coup et d’arrêter Netflix à 22h pour lire jusqu’à minuit. C’est une routine très facile à mettre en oeuvre. Les idées neuves viennent toujours avec du temps long.

Si vous n’avez pas lu le livre de Daniel Kahneman “Système 1 / Système 2”, alors jetez-vous dessus dès aujourd’hui ! Vous comprendrez beaucoup mieux comment vos prospects raisonnent ! (et comment votre propre cerveau fonctionne) .

On peut activer son Système 2 en lisant des livres et en écoutant des podcasts..

C’est pour cela que chez PepperSales.io nous avons produit “Le Code des Samouraïs de la Vente” que nous vous recommandons vivement car nous vous transmettons 150 heures d’investissement dans un concentré ultra efficace et pragmatique (sans langue de bois!) de 6 heures de lectures et de 250 pages riches d’idées qui boosteront vos performances commerciales de manière ultra concrète. Le livre est disponible à 25€ sur Amazon ici : cliquez ici pour acheter votre code et transformer vos routines de chasse commerciale !

Dans ce livre…

Vous apprendrez notamment comment faire de bonnes relances, pour vous éviter de devoir faire ce genre de choses…

Faisons-nous rire encore une dernière fois…

…avec un type de relance un poil bancale reçue pile à l’instant ! (quand on vous dit que Linkedin c’est une source intarissable à relances bas de gamme et qu’elles pullulent !)

Rigolez un bon coup, mais surtout…surtout…ne faites jamais pareil !!

On est d’accord….c’est naze, non ? 🙂

Passez une excellente journée et lisez plein d’articles de ce blog

Insufflez-vous une nouvelle énergie en changeant votre manière de fonctionner. Boostez votre prospection en vous inspirant des conseils disséminés dans nos autres articles. Cliquez sur les liens présents dans la colonne de droite ci-dessous ou sous les liens ci-dessous. Revenez plusieurs fois par semaine ici pour vous imprégner des nouveaux contenus que nous diffusons ici. Que vous soyez déjà un Samouraï de la Vente ou que vous cherchiez à le devenir, vous verrez vos performances exploser dans les mois à venir !

L’équipe de PepperSales.io

Pour en savoir plus sur notre future plateforme, inscrivez votre email ici : https://www.peppersales.io

Ou sinon, inscrivez-vous à notre newsletter grâce au module présent dans la colonne de droite de ce blog. Laissez votre adresse email et recevez du contenu exclusif pour vous aider à booster vos ventes en 2020

Allez, on se fait un petit partage ?